คุณ ธันยชนก ศิลปอวยชัย

ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายการขาย
เจ้าของสำนักงานจังหวัดแพร่ จ.แพร่

           ฉบับนี้เราไปที่จังหวัดเล็กๆจังหวัดหนึ่งทางภาคเหนือเพื่อเยี่ยมสำนักงานตัวแพร ของคุณธันยชนก ศิลปอวยชัย ซึ่งเป็นเจ้าของสำนักงานตัวแทนของจังหวัดแพร่ ตั้งอยู่เลขที่ 400/1194-196 ม.9 ถ.น้ำทอง ต.นาจักร จ.แพร่  เป็นอาคารพาณิชย์ 3 ชั้น 2 คูหา โดยใช้เป็นสำนักงานตัวแทน 2 คูหา และสำนักงานบัญชี 1 คูหา ภายในตกแต่งโดยเน้นความสะอาดเรียบหรู และตามกฎเกณฑ์ของบริษัท

           “เดิมดิฉันเป็นคนอำเภอลอง จังหวัดแพร่ มีพี่น้องทั้งหมด 6 คน คุณแม่ประกอบอาชีพค้าขาย ส่วนคุณพ่อเสียชีวิตไปตั้งแต่เด็ก ฐานะตอนนั้นยากอจนมาก คุณแม่ของดิฉันจึงส่งลูกๆให้ไปอยู่กับญาติพี่น้องที่พอจะส่งเสียเลี้ยงดูได้เพื่อที่แต่ละคนจะได้เรียนหนังสือ ตัวดิฉันเองไปอยู่ที่น้องสาวคุณแม่ที่จังหวัดลำปาง ได้พบกับพี่ชายเมื่อเรียนอยู่ ป.4 ซึ่งไม่เคยเจอเลยตั้งแต่เด็ก ตอนนั้นคิดว่าจะไม่ได้เรียนต่อแล้ว เพราะไม่มีใครส่งเรียน แต่พี่ชายคนโตมาขอคุณแม่ให้ดิฉันได้เรียนโดยที่พี่ชายจะช่วยส่งเสียให้ หลังจากพี่ชายเรียนจบแพทย์ที่จุฬาฯ ก็ได้ช่วยดูแลน้องทุกๆคน ชีวิตก็เริ่มดีขึ้นจนดิฉันเรียน จบปริญญาตรี ที่มหาวิทยาลัยรามคำแหง ด้านบัญชี จากนั้นก็เข้าทำงานที่สำนักงานบัญชีในกรุงเทพฯ และร่วมกับเพื่อนเปิดบริษัทรับวางระบบบัญชีภายใน ปัจจุบันมีบุตรชาย 1 คน เรียนอยู่ที่โรงเรียนมงฟอร์ตวิทยาลัย จังหวัดเชียงใหม่  ชั้นมัธยมศึกษาปีที่ 3 “

 กับอาชีพนักบัญชี

         “การวางระบบบัญชีภายในก็เหมือนกับการเข้าไปจัดระบบภายในบริษัทที่มีปัญหา ซึ่งบริษัทใหญ่ๆที่ผู้ถือหุ้นไม่ได้ทำงานเอง ก็จะไม่รู้ว่าขอบข่ายงานตรงนี้เป็นอย่างไร เขาก็จ้างให้เราไปศึกษางานของเขา และเอางานตรงที่มีปัญหาออกมาจากคนที่สร้างปัญหา เพื่อที่เมื่อคนๆ นั้นออกไปบริษัทจะได้ทำงานต่อได้ และเราก็ได้สอนคนใหม่ต่อไป ดิฉันทำตรงนี้ได้ 2 ปี พี่ชายก็ให้มาเปิดสำนักงานบัญชีที่ จ.แพร่ ซึ่งมีสำนักงานบัญชีของพี่สาวเปิดอยู่ก่อน ตัวดิฉันเองก็มีความคิดที่อยากมีสำนักงานเป็นของตัวเองอยู่แล้วถึงได้ไปหาประสบการณ์จากที่อื่น ๆ ก่อนที่จะมาเปิดเป็นของตัวเอง ซึ่งรายได้สำนักงานเดือนๆหนึ่งก็ได้เป็นแสน”

 รู้จัก อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ได้อย่างไร

         “ตัวดิฉันเองเข้าใจถึงประโยชน์ของการมีประกันชีวิต และมีความคิดที่อยากทำประกันเผื่อไว้เพราะอนาคตไม่แน่นอน ถ้าเราเกิดอะไรขึ้น ครอบครัวจะได้ไม่ลำบาก ดิฉันเลยโทรให้ตัวแทนบริษัทหนึ่งเข้ามาพบ เขาก็เสนอให้ดิฉันทำทุนประกัน 5 แสน เบี้ย 5 หมื่นกว่าบาท ซึ่งดิฉันก็ทำไปโดยไม่ทราบรายละเอียดมากนัก ต่อมาคุณพฤกษา ชาวน่าน ได้ชักชวนให้ดิฉันเป็นตัวแทน เอาเอกสารมาให้ศึกษา พอดิฉันว่างก็เอากรมธรรม์ที่เรามี  มาเปรียบเทียบกับของอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ซึ่งบางแบบที่เราซื้อไว้มันไม่ได้ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของเราคุณพฤกษา ชักชวนอยู่ประมาณ 6 เดือน ดิฉันเห็นว่าเขามีความรู้จริง ตั้งใจทำงานจริง เป็นคนที่มีความจริงใจ ไม่ทุจริต ไม่เอาเปรียบ ดิฉันจึงตัดสินใจเข้าเป็นตัวแทน เรียนรู้แบบประกันเองศึกษาเอง จนเราเข้าใจว่าฉบับไหนคุ้มครองเราได้แค่ไหน เพราะความที่เราเป็นนักบัญชีอยู่ก่อนแล้ว ทำให้เราเข้าใจแบบต่างๆง่ายขึ้น ดิฉันศึกษาแบบประกันทั้งหมด และเข้าอบรมตามระบบบริษัทฯ”

 เริ่มต้นอาชีพตัวแทนประกันชีวิต

         “เริ่มแรกดิฉันยังไม่ได้ออกขาย จนกระทั่งวันหนึ่งคุณพฤกษาถามว่าถ้าหากครอบครัวเราจัดงานเราจะเชิญใครบ้าง เราก็เอ่ยชื่อคนที่เราคิดจะไปเชิญเพื่อมาเป็นเกียรติให้แก่เรา และคุณพฤกษาก็ขับรถพาไปหาคนที่เราเอ่ยชื่อ ซึ่งวันนั้นได้ลูกค้ามา 7 ราย เบี้ยแสนกว่าบาท  ที่ขายได้คงเป็นเพราะเราเป็นสำนักงานบัญชี เราก็ไปหาสอบบัญชี หาลูกค้าของเราที่รับทำบัญชีให้ ซึ่งเขาก็เชื่อถือเราอยู่ก่อนแล้ว นั่นจึงเป็นจุดเริ่มต้นก้าวสู้อาชีพตัวแทนประกัน ชีวิต เมื่อปี 2548”

 ปัญหาและอุปสรรค

         “ช่วงที่เป็นตัวแทนและออกตลาดญาติพี่น้องไม่มีใครสนับสนุนเลย เวลาไปหาลูกค้ารายอี่นๆ ที่สนิทเรา เขาก็จะถามว่าทำไมมาทำอาชีพนี้ ทำสำนักบัญชีไม่พอกินหรือ ชีวิตลำบากขนาดนี้เลยหรือ พี่ชายเป็นถึงหมอไม่ช่วยเหลืออะไรเลยหรอ เพราะเขาคิดว่าอาชีพนี้เป็นอาชีพของคนที่ไม่มีอะไรทำ เขาคิดว่าชีวิตเราลำบากถึงได้มาเป็นตัวแทนขายประกัน พี่สาวก็เข้ามาซื้อเมื่อเข้าปีที่ 4 ส่วนพีชายไม่ย่อมซื้อเลย เขาฝังใจคิดว่าคนอาชีพนี้ไม่ดี อนาคตจะเป็นคนไม่ดี ถึงแม้ตัวประกันจะเป็นคนดี แต่คนขายประกันเป็นคนไม่ดี เขาถามว่า ถ้าเขาซื้อเราได้ค่าคอมมิชชั่นเท่าไร  เขาจะได้จ่ายให้เราแล้วให้เลิกทำ เพราะเขากลัวเราทำนามสกุลเสีย แต่ดิฉันเป็นคนที่ชอบเอาชนะจึงไม่เอา  ดิฉันไปหาพี่ชายถึง 4 ครั้ง เขาบอกว่าถ้าจะให้เขาทำเขาไม่ตรวจเพราะเขาเป็นหมออยู่แล้ว ให้เราไปหาคนเซนต์รับรองเอกสารเองแต่บังเอิญว่าพี่ชายต้องผ่าตัดไส้ติ่ง จึงเป็นโอกาสของเราพอดี ดิฉันเลยได้มาครั้งแรก ทุนประกัน 5 ล้านแรก”

 เหตุผลที่เปิด AO เป็นของตัวเอง

         “เพราะพี่ชายเป็นคนที่กลัวเสียชื่อเสียง จึงบอกดิฉันว่า ถ้าคิดจะทำตรงนี้ก็เปิดสำนักงานเป็นของตัวเอง  เพื่อดูแลลูกค้าและต้องทำจริง ห้ามทิ้งลูกค้า และห้ามทุจริต ห้ามบังคับให้ลูกค้าทำประกันชีวิตตอนนั้นดิฉันขึ้นตรงกับสำนักงานของคุณพฤกษา คุณฟฤกษาจึงโอนสำนักงานให้และพี่ชายก็ทำประกันเพิ่มในวันเปิดสำนักงานตัวแทนของดิฉัน ทำประกันได้ 29 วันก็เสียชีวิต ดิฉันก็มาดูว่าเราแถลงอาชีพถูกต้องไหม ดิฉันเป็นนักบัญชี ก็กลัวว่าจะเสียชื่อเสียงถ้าบริษัทฯไม่จ่าย ดิฉันเชื่อว่าถ้าตัวแทนศึกษาดีพอ และทำถูกต้องทุกขั้นตอน บริษัทฯก็ต้องจ่ายตามกรมธรรม์ที่ระบุไว้ สรุปบริษัทฯจ่ายมาให้ 11 ล้าน 1 แสนบาท ซึ่งพี่สะใภ้ภรรยาของพี่ชายก็บอกว่าถ้าดิฉันไม่ขายประกัน ตัวเขาคงไม่ได้เงินในส่วนนี้มาช่วยเหลือครอบครัว ดิฉันก็ดีใจที่อย่างน้อยตัวเองเหมือนได้ทดแทนบุญคุณเพราะที่พี่ชายทำประกันก็เพราะดิฉันถ้าเป็นคนอื่นเขาก็ไม่ทำ จาจุดนั้นทำให้ดิฉันเชื่อมั่นว่าตัวเองทำอาชีพนี้ได้ จึงเติบโตมาเรื่อยๆ ซึ่งตึกนี้เป็นของน้องสาว มีอยู่ 3 ห้องติดกัน ห้องแรกทำเป็นสำนักงานบบัญชี และเปิดเป็นสำนักงานตัวแทน 2 ห้อง ชั้น 2 เป็นห้องประชุม ห้องผู้บริหาร และทีมงาน ส่วนทีมงาน ส่วนชั้นที่3 ยังไม่ได้เปิดใช้ที่จริงถ้าหากจะไปซื้อที่ใหม่ก็ไปซื้อได้ แต่ชอบตรงนี้เพราะเป็นตึกไม่ติดกับใคร เด่นสง่า ถนนตรงนี้เรียกว่าถนนน้ำทอง เจ้าของโครงการน้ำทองบอกว่า สถานที่ตรงนี้เป็นพุงมังกร ทำอะไรก็รวย”

 หน่วยที่อยู่ในความดูแล

         “ตอนแรกเปิดสำนักงานตัวแทนมีอยู่ 1 หน่วย คือหน่วยเราเอง แต่ที่กล้าเปิดเพราะเชื่อหมั่นว่าตัวเองทำได้ อีกอย่างดิฉันเป็นคนชอบเอาชนะถ้ามีคนต่อต้าน ก็ยิ่งจะมีแรงผลักดันมากขึ้น ปัจจุบันตอนนี้มีอยู่ 13 หน่วยอยู่สำนักงานนี้ 11 หน่วย อีก 2 หน่วย ไปเปิดเป็นสำนักงานของตัวเองตัวแทนก็ทำ part-time ทั้งสำนักงาน มีนักธุรกิจ เจ้าของร้านค้า และข้าราชการ เช่นพยาบาล ครู ทุกคนจะเข้าสำนักงานก็ต่อเมื่อมีงาน มีกิจกรรม”

หลักการบริหารสำนักงานตัวแทน

         “ส่วนใหญ่ดิฉันจะวิเคราะห์และนึกถึงความจำเป็นของลูกค้าเป็นหลัก เช่นลูกค้าบางคนไปโดดีแบงค์เอาเงินทำธุรกิจแล้วทำประกันออมเงินคือทุนประกันต่ำเบี้ยประกันสูง ดิฉันจะเลยว่าผิดเพราะดอกเบี้ยแบงค์จะสูงกว่าดอกเบี้ยที่ได้จากการฝากประกันชีวิต ทุนประกันสูงเบี้ยประกันต่ำ เอาเงินหนึ่งแสนคุ้มครอง 5 ล้าน แบบนี้ถึงจะถูกไม่ใช่เอาเงินห้าแสน คุ้มครอง 5 ล้าน ก็เลยได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นมาเยอะ ดิฉันสอนทีมงานว่า ถ้าวันหนึ่งคุณมีลูกค้า แล้วคุณสามารถเดินเข้าไปถึงครอบครัวเขาได้คุณจะได้ลูกค้ารายนั้นทั้งบ้าน แต่ถ้าคุณไปนั่งเป็นแขกอยู่ที่ห้องรับแขก คุณก็จะไม่ได้ทั้งครอบครัว และถ้าลูกค้ามีความหมั่นใจในสำนักงานตัวแทน มันก็จะสะท้อนกลับไปที่ตัวแทน ทุกคนจะทำงานง่ายขึ้น เพราะเขาเชื่อมั่นว่าสถานที่ที่รับเงินเขามีความปลอดภัย น่าเชื่อถือ ตัวเขาก็จะมีความหมั่นใจที่จะมาทำประกัน แต่ถ้าสถานที่ดูแล้วไม่มีความปลอดภัย ก็จะมีผลต่อลูกค้าและตัวแทนด้วย จ.แพร่ เป็นจังหวัดเล็ก ส่วนใหญ่ดิฉันจะรู้จักแต่นักธุรกิจ ซึ่งก็อยากอยู่นิดหนึ่งเพราะนักธุรกิจส่วนใหญ่จะมีประกันอยู่แล้ว และยังมีบริษัทประกันอื่นอยู่ด้วย ดิฉันจึงใช้กลยุทธ์ โดยการจัดกิจกรรมทุกปี เช่นพาลูกค้าไปทำบุญ เลี้ยงอาหารกลางวันเด็ก โดยทางสำนักงานจะทำอาหาร จัดเตรียมทุกอย่างเองทั้งหมด และเชิญลูกค้าไปตักอาหารให้เด็กนักเรียน และโทรไปบอกลูกค้าว่าเงินที่ได้จากค่าคอมมิชชั่นนั้นเราไปทำบุญให้กับทุกคน ลูกค้าจะได้อายุยืนยาว ซึ่งลูกค้าบางคนไม่สามารถไปร่วมด้วยได้ก็จะขอพรยกมือให้กับตัวเอง ซึ่งเราจะมีแบบนี้ทุกปี และก็จะมีการจักงานเลี้ยงของคุณลูกค้าจัดเป็นงานแฟนชีตามกระแสช่วงนั้นเขานิยมอะไรกัน ให้ลูกค้าได้มาร่วมสนุก ซึ่งก็จัดทุกปีโดยไม่มีการขายประกันอะไรในงานทั้งสิ้น”

 กิจกรรมต่างๆในสำนักงาน

         “ทุกสัปดาห์ดิฉันจะหาบุคลที่มีความรู้ความสามารถเข้ามาให้ความรู้กับตัวแทน อย่างเช่น คปภ. เจ้าหน้าที่โรงพยาบาลคู่สัญญา เพราะดิฉันต้องการให้ทีมงานมีความรู้กว้างขวางเพื่อนำความรู้ที่มีอยู่ไปเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าอย่างมืออาชีพ ส่วนใหญ่จะจัดในช่วงวันหยุด หรือไม่ก็ 6 โมงเย็น และก็มีจัดวันคล้ายวันเกิดของคุณพฤกษา ชาวน่าน ซึ่งถือเป็นต้นน้ำของเรา ตัวแทนรุ่นต่อๆไปจะได้ยึดเป็นแบบอย่าง”

การเปิดตัวแทนสำนักงาน

         “การเปิดสำนักงานตัวแทนกับสำนักงานบัญชีมันก็ดีด้วยกันทั้ง 2 อย่าง เพราะเป็นธุรกิจที่เกื้อหนุนกันได้ ตอนนี้สำนักงานบัญชีมีลูกค้าไม่กี่รายคงเหลือแต่เฉพาะลูกค้ารายใหญ่ที่ทำประกันชีวิตกับเราเท่านั้น เพราะดิฉันคิดว่า ถ้าเราอายุมากขึ้นกว่านี้ก็คงไม่สามารถทำงานให้มีประสิทธิภาพได้ ซึ่งตรงข้ามกับการทำประกันชีวิต ถ้าหากอายุมากขึ้นทีมงานมากขึ้น ทีมงานมากขึ้นเราก็สามารถมีรายได้อย่างมั่นคงได้ แต่ลูกค้าก็ไม่ยอมให้เราเลิกทำ ที่ดิฉันเปิดสำนักงานตัวแทนก็ไม่ได้คิดในเรื่องของรายได้ แต่ดิฉันต้องการรายได้จากสำนักงานตัวแทนมาช่วยในการบริหารทีมงาน และดูแลลูกค้าให้กับตัวเองและทีมงานให้มีความมั่นคงในอนาคตมากกว่า  เพราะเรามั่นใจว่า ถ้าหากเราบริหารสำนักงานตัวแทนดี เราจะอยู่กับอาชีพนี้ได้อย่างมั่นคง และจากผลที่สำนักงานเราดูแลลูกค้าดี ก็จะย้อยกลับไปเป็นรายได้ของตัวเราเอง”

 เป้าหมายที่ตั้งไว้

         “ตอนนี้อยู่ในตำแหน่งผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายขาย อยากให้ทีมงานทุกๆคน ที่อยู่ในสำนักงานเจริญในอาชีพ มีความมั่นคงในชีวิตเช่นเดียวกับเรา  และมีคุณภาพ มีภาพลักษณ์ที่ดี เป็นที่ไว้วางใจของลูกค้าทุกๆคนและคิดว่าอยากไปเปิดสำนักงานตัวแทนเพิ่มข้น จ.อุตรดิตถ์ เพราะที่นั้นยังไม่มีสำนักงานตัวแทนจริงๆ ก็ไม่ได้รู้จักคนที่นั้นนะแต่รู้จักสำนักงานบัญชี ก็คิดว่าน่าจะเริ่มที่จุดนั้นได้ ดิฉันคิดว่าการเปิดสำนักงานตัวแทนเป็นการทำธุรกิจอย่างหนึ่ง ถ้าเราไม่เปิดสำนักงานเราจะเติบโตลำบาก เพราะการเปิดสำนักงาน ทำให้เราบริหารทีมงานได้ อีกส่วนหนึ่งก็คือรายได้จากสำนักงานตัวแทนจะมาช่วยเราขยายทีมงานให้เติบโตขึ้นมาได้อีก”

 สิ่งที่ได้จากอาชีพประกัน

         “ที่ชอบประกันอย่างหนึ่งก็เพราะเสน่ห์ในอาชีพ ดิฉันชอบตั้งเป้ารายได้ก่อนทำงานอย่างเช่น ถ้าต้องใช้เงินหลักแสนในอีก 1เดือน ข้างหน้า ดิฉันก็จะมาดูว่าควรทำงานอย่างไรเพื่อให้ได้เงินขึ้นเข้ามา ดิฉันชอบเสน่ห์ตรงนี้ของประกันจริงๆ มากกว่า เช่น ซื้อรถ ดิฉันก็ซื้อเงินผ่อน อย่างรถที่เอาไว้เก็บเบี้ย ดิฉันก็จะเอามาติดโลโก้ของบริษัทฯ เพื่อเป็นการโฆษณาไปในตัวไม่ต้องไปบอกใครว่าเราขายประกัน และค่าผ่อนเดือนเท่าไร ดิฉันจะตั้งเป้าหมายไว้เลยแต่ละเดือนจะต้องหารายได้เข้ามาเท่าไร ให้ซื้อรถสิแล้วก็มาตั้งเป้าหารายได้กัน และก็ซื้อกันทุกคน เพราะเขาคิดว่าเขาทำได้ การเข้าสู่ธุรกิจทำให้เปลี่ยนบุคลิกไปด้วยเดิมที่ดิฉันเป็นคนไม่ค่อยชอบพูด เพราะจากการทำงานด้านบัญชีมา เลยไม่ค่อยชอบยุ่งกับใครแต่พอมาทำอาชีพประกันชีวิต ทำให้เราเป็นคนกล้าพูด กล้าแสดงออก อ่อนน้อม ตอนแรกก็คิกว่าจะทำไม่ได้นะ แต่ก็ปรับเปลี่ยนไปเยอะเหมือนกัน”

 ฝากข้อคิดถึงตัวแทนใหม่

         “ดิฉันคิดว่าอาชีพนี้เป็นอาชีพที่ดี ตราบใดที่มนุษย์มีความรัก รักตัวเอง รักพี่น้อง รักครอบครัว ไม่มีเหตุผลว่าประกันชีวิตจะขายไม่ได้เพราะอาชีพนี้อยู่ได้เพราะความรัก คนที่ก้าวสู่ประกันชีวิต และคิดจะจริงจัง จะต้องเป็นมืออาชีพ ต้องขยันศึกษาเรียนรู้แบบประกัน ดูแลเอาใจใส่ลูกค้าตลอดเวลา อย่าทำให้ลูกค้าลืมเราไม่ทิ้งขว้าง ซึ่งบางคนไปหาแต่ลูกค้าใหม่ๆ ดิฉันคิดว่าอยากที่เราจะดูแลลูกค้าเก่าให้ดีเสียอีก”

 ฝากคำขอบคุณ

         “อยากขอบคุณคุณอัจฉรา ศิริวงค์วรรณ ที่ได้เข้ามาช่วยเหลือในช่วงเปิดสำนักงานใหม่ๆ ที่เรามีอยู่เพียงหน่วยเดียว โดยที่ท่านไม่ได้รับผลประโยชน์อะไรจากเราเลย เธอบอกว่า เธอเดินทางผ่านมาหลายดอยและยินดีที่จะมาช่วยจึงอยากฝากกคำขอบคุณจริงๆอีกท่านก็คือต้นน้ำ ที่ดีของฉัน คุณพฤกษา ชาวน่าน ลูกค้า และทีมงานทุกท่าน อีกทั้งคุณสรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัย, คุณพิสณฑ์ กุลชนตรัยสิทธิ์,คุณกฤษดา กิติทัศนเศรณี,คุณอานนท์ ศิรินาฎเจริญ และเจ้าหน้าที่ทุกๆคนของบริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ขอบคุณจริงๆ”

          ขอบคุณธันยชนก ศิลปอวยชัย ที่ได้ให้มุมมองต่ออาชีพประกันชีวิตและการเปิดสำนักงานเป็นของตัวเอง และรอดูว่าใครจะเป็นของตัวเอง และมารอดูว่าใครจะได้เป็นเจ้าของสำนักงานตัวแทนในฉบับหน้ากันต่อไป

ที่มา : Ayudhay Allianz C.P. STAR ฉบับที่ 5 ประจำวันที่ 12 สิงหาคม 2554