คุณพรนภา สืบสารคราม
เจ้าของสำนักงานของตัวแทน จ.อุดรธานี
ฉบับนี้เรามาเยี่ยมสำนักงานตัวแทนของคุณพรนภา สืบสงคราม ซึ่งตั้งอยู่ที่ 43/45-46 ถนนศรีสุขนเรศวร ตำบลหมากแข้ง อำเภอเมือง จ.อุดรธานี (ตรงข้ามกับ สภอ.เมืองอุดรธานี) เป็นอาคารพาณิชย์ 8 คูหา 3 ชั้น ตั้งอยู่ในร้านใจกลางเมืองซึ่งสะดวกต่อการเดินทางเขามาติดต่อ โดยชั้นล่างแบ่งเป็นร้านถ่ายรูป 4 ห้อง เป็นสำนักงานตัวแทน 3 ห้อง อีก 1 ห้องเป็นวินาศภัย อลิอันซ์ ประกันภัยแบบครบวงจร สำนักงานแห่งนี้เพิ่งเปิดเป็นทางการเมื่อวันที่ 9 กันยายน 2553 มูลค่าตกแต่งประมาณ 3 ล้านกว่าบาท
เริ่มต้นกับธุรกิจร้านถ่ายรูปครอบครัว
“ดิฉันเป็นคนเชียงราย คุณพ่อคุณแม่ประกอบอาชีพค้าขาย มีน้องชาย 1 คน ดิฉันจบปริญญาตรีที่ราชภัฎเลย และปริญญาโท MBK มาหาวิทยาลัยขอนก่อน จากนั้นก็มาแต่งงานกับสามีซึ่งเป็นคนมหาสารคาม แต่ย้ายมาอยู่ขอนแก่น ทำธุรกิจนำเข้าและจัดจำหน่ายสินค้ารวมถึงร้านถ่ายรูปเพราะสามีเป็นคนชอบถ่ายรูป จากร้านที่ขอนแก่นเราขยายสาขาไปยังจังหวัดมหาสารคาม และอุดรธานี รวม 3 จังหวัดทั้งหมด 5 สาขา โดยวางระบบให้มีผู้จัดการประจำสาขาคอยดูแล ส่วนตัวเราจะเข้าไปดูอาทิตย์ละ 1-2 ครั้ง หรือบางทีก็เดือนละครั้ง เพราะเราวางระบบเอาไว้หมดแล้ว แต่งานด้านการเงินและบัญชีเราจะเป็นคนดูแลเอง ซึ่งกิจการตรงนี้เปิดมาได้กว่า 20 ปี ธุรกิจก็เป็นไปได้ด้วยดี ปัจจุบันมีลูก 3 คน คนโตเรียน Entrepreneurship มหาวิทยาลัยกรุงเทพ ปี 4 คนที่สองลูกสาวเรียน Global Business มหาวิทยาลัยขอนแก่นอินเตอร์ ปี 2 คนที่ 2 ลูกสาวเรียน ม. 2 โรงเรียนขอนแก่นวิทยายน English Program “
รู้จัก อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิตได้อย่างไร
“คือมีรุ่นน้อง MAB มหาวิทยาลัยขอนแก่น มาแนะนำว่า เขาเป็นตัวแทนประกันชีวิตของบริษัทอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. เขามาชวนให้เข้าอบรม TII ที่ขอนแก่นซึ่งเป็นรุ่นที่ 1 ของสำนักงานมอดินแดงของคุณนันทกา ขันตีแก้ว ต่อมาก็ได้แนะนำให้ลองเข้าอบรมอีกหลายอย่างมาก ทั้ง นิวไลท์ โรงเรียนผู้นำ หรือ Amazing Career เข้าไปตอนแรกก็เห็นคนเยอะดี คึกคัก เลยลองศึกษาว่าบริษัทฯ เป็นมาอย่างไร ความมั่นคงเป็นอย่างไรบ้าง หลังอบรมทำให้เรามีความรู้เกี่ยวกับประกันมากขึ้น ซึ่งแต่เดิมดิฉันเคยซื้อประกันกับอีกบริษัทหนึ่งเยอะมาก ทั้งบ้านรวมทั้งของลูกและของตัวเอง คนละเกือบ 10 ฉบับ เหตุผลที่ซื้อเยอะเพราะได้ตัวแทนที่ดี เขาคอยดูแลและบริการครอบครัวของเราดีมาก เช่นเวลาลูกไม่สบายแล้วเราไม่อยู่ ก็โทรเรียกให้ตัวแทนมาดูแลแทนได้เลย แต่การที่เรามีประมีประกันชีวิตแต่ไม่รู้ว่าใช้แบบไหน หรือมีประโยชน์อย่างไร พอเรามาอบรมทำให้มีความรู้ตรงจุดนี้ เราก็เอากรมธรรม์เดิมของเรามาดูว่าอันไหนมันขาดต้องซื้อเพิ่ม หรือตัวไหนน่าซื้อ ตัวไหนไม่ต้องซื้อเพิ่ม เราดูเองได้เลยสำหรับคนที่รีครูสดิฉันเข้ามาสู่บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ก็คือ คุณรัชนก เหมพลชม”
ตัดสินใจเปิด AO
“ดิฉันสอบเป็นตัวแทนประกันชีวิตเมื่อปลายปี 2552 ตอนแรกก็ซื้อให้ตัวเองก่อน แต่มาทำจริงๆช่วงเดือนเมษายน 2553 โดยเริ่มมีการแนะนำเพื่อนๆ เข้ามา ดิฉันได้รับคำแนะนำจากคุณพิสณฑ์ กุลชลไตรสิทธิ์ และคุณครูสรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัยว่าไหนๆ เมื่อเราทำธุรกิจนี้แล้ว ก็ควรทำให้มันครบวงจร เพื่อที่จะรองรับลูกค้าได้ทั้งหมด เราจะได้มีพนักงานของเรา หรือเวลาที่ลูกค้ามีปัญหาอะไรจะได้เปิดบริการได้เต็มที่ การที่ดิฉันเลือกมาเปิดสำนักงานที่อุดรธานี เพราะที่ขอนแก่นและมหาสารคาม สถานที่เราเต็มหมด แต่ที่นี่เรามีอาคารพาณิชย์ 8 ห้อง 3 ชั้น มูลค่า 28 ล้านบาท เมื่อ 8 ปีที่แล้ว ชั้นล่างเราทำเป็นร้านถ่ายรูป 4 ห้อง เปิดเป็นสำนักงานตัวแทน 3 ห้อง อีก 1 ห้อง เป็นวินาศภัย อลิอันซ์ ประกันภัย ส่วนชั้น 2 เป็นห้องประชุม เจาะทะลุถึงกันหมดทั้ง 8 คูหา แบ่งเป็นห้องประชุม 3 ห้อง ห้องใหญ่จุคนประมาณ 100 คน ห้องประชุมเล็กอีก 2 ห้องและมีห้องผู้บริหารอีก 2 ห้อง ส่วนชั้น 3 เป็นห้องพักทั้งหมด 8 ห้อง มีห้องน้ำในตัว สะดวกสะบายเหมือนอยู่โรงแรม เอาไว้รับรองลูกทีมหรือใครที่มาจากต่างอำเภอจะได้มีที่พัก สำนักงานแห่งนี้ได้สามีเป็นคนช่วยตกแต่งให้ทั้งหมด ส่วนตัวเขาเองก็จะคอยเป็นกำลังใจ และเป็นที่ปรึกษาให้กับดิฉัน เนื่องจากที่อุดรฯ เรายังไม่ค่อยรู้จักคนเยอะสักเท่าไร อาศัยว่ามีลูกค้าจากร้านถ่ายรูปพอสมควร และที่ตรงนี้ตั้งอยู่ใจกลางเมือง ซึ่งสะดวกหลายๆอย่างดิฉันจึงตักสินใจเปิดสำนักงานเป็นของตัวเองเมื่อวันที่ 9 กันยายน 2553 แต่ปกติดิฉันจะอยู่ที่ขอนแก่น จะเข้ามาดูแลที่นี่อาทิตย์ละครั้ง หรืออย่างน้อยเดือนละครั้งเพราะมีผู้จัดการสาขาคอยดูแลให้อยู่แล้ว”
กิจกรรมในสำนักงาน
“ทุกวันพฤหัส เราจะมี Weekly Meeting มีทำ ETC ให้ความรู้กับคนที่ต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับประกันชีวิต เราพยายามทำสำนักงานแบบเปิดหมายถึงว่า AO ทุกแห่งที่อยู่ในจังหวัดอุดรฯสามารถใช้ที่ประชุมที่นี่ได้ หรือถ้าบริษัทจะมาจัดกิจกรรม เราก็รวม AO ทั้งหมดในจังหวัดมาทำกิจกรรมรวมกัน ในเมื่อเราเปิดสำนักงานแล้ว ก็อยากให้มันเป็นประโยชน์มากที่สุด มีคนเดินเข้าออก มีคนมาใช้บริการเยอะๆบางช่วงเราก็จะมี VIP Recruit จะมีทีมคุณรัชนกบ้างคุณนันทกาบ้าง และทีมของคุณไชยา ถือเป็นแม่ทีมที่ใหญ่ที่สุดใน จ.อุบลราชธานี”
หลักในการบริหาร
“ตอน AO ของเรามี 4 หน่วย ตัวแทนประมาณ 3 กว่าคน ส่วนใหญ่ก็จะเป็นคนที่รู้จักกัน เป็นเพื่อนกันทั้งนั้น ในสำนักงานจะมีเจ้าหน้าที่อีก 4 คน คอยช่วยในงานบริการและเอกสารทั่วไปเพราะเราเปิดต้อนรับสำหรับลูกค้า อยุธยาอลิอันซ์ ชี.พี. ประกันชีวิต ทุกคน ไม่ได้จำกัดเฉพาะแค่ลูกค้าของสำนักงานเราเท่านั้น ส่วนลูกทีมเรากำลังเร่งสร้างกันอยู่ ส่วนคนที่ยังไม่รู้จัก เรากำลังจะเริ่มรีคูสปีนี้อย่างจริงจังอย่างเช่นพวกนักศึกษาหรือตามหน่วยงานรัฐบาล เราก็จะเข้าไปแนะนำตัว จัดบูธ หรือทำวิจัย เช่น เราจะจ่างเด็กตลาดทำวิจัยเกี่ยวกับโรคมะเร็ง โดยเด็กเหล่านี้ไม่ใช่ตัวแทนประกันชีวิต แต่ถ้าเราได้ข้อมูลจากการวิจัยแล้วค่อยส่งตัวแทนเข้าไป”
“และสำหรับคนที่เขามาใหม่ ถ้าเขาสนใจงานด้านประกันชีวิตจริง ดิฉันจะระบุไว้เลยว่านรับสมัครตัวแทนฝ่ายขายเดินตลาดประกันชีวิต เงินเดือนเริ่มต้น 6,500บาท/เดือน ไม่จำกัดวุฒการศึกษาถ้าขายไม่ได้หรือหาลูกค้าไม่ได้ แค่คุณเดินตลาดทำวิจัยเฉยๆเราก็ให้ คือเราต้องให้เขาก่อน ไม่ใช่ว่าเด็กใหม่ๆ มาอยู่กับเราแล้วให้เขาไปขายเลยมันเป็นไปไม่ได้ การขายประกัน ถ้าลูกค้าไม่รู้จักเรา เขาก็จะไม่เปิดใจ ทำให้ขายประกันได้อยาก และถ้าเด็กใหม่ต้องมาททำงาน 3-4 เดือน ไหนจะค่าใช้จ่ายในแต่ละวัน ซึ่งเขาก็ไม่รู้จะขายได้หรือไม่ได้ ถ้าเราไม่ให้เขาก่อน เขาก็จะไม่ไหว แต่คนไหนที่สนใจทำงานด้านนี้จริง ดิฉันส่งอบรมให้ฟรีเลยประมาณ 3-4 เดือน เขาก็จะเริ่มเป็นงาน พอถึงเวลาที่เขาขายเก่งแล้ว ก็ให้เลือกว่าจะเป็นตัวแทนหรือมาอยู่กับเรา ถ้าเราทำให้เขารักเรารักองค์กร เขาก็จะอยู่ในวงการนี้ได้นาน”
เน้นการให้ความรู้มากกว่าการขาย
“ถ้าพูดถึงเรื่องความรู้ในประกันชีวิต ตัวดิฉันเองก็ยังมีไม่มากพอเพราะเพิ่งเข้ามาได้ไม่นาน ยังไม่สามารถไปเป็นวิทยากรสอนคนอื่นๆได้ เพราะตัวเองยังไม่เคยขายสักฉบับ มีแต่รีคูรสเพื่อนๆเข้ามา เวลาเราไปขายประกันกับเพื่อนๆเขาจะหนีกันหมด ดิฉันจึงมักพาเข้า TDRI เพราะเมื่ออบรมเสร็จเขาสามารถไปวางแผนเองได้ว่าจะซื้อประกันแบบไหน ให้ลูกคนไหน หรือให้ครอบครัวอย่างไร คนซื้อประกันบางคนที่ญาติพี่น้องไปขาย หรือเพื่อนไปขายให้ ส่วนใหญ่มักจะซื้อด้วยความเกรงใจ โดยที่ไม่เข้าใจหลักของการทำประกันชีวิต ทำให้มีการขาดส่งเบี้ยและเสียสิทธิ์ในกรมธรรม์นั้น ตัวดิฉันเองไม่เน้นการขายแต่เน้นการให้ความรู้ ให้ความเข้าใจ ทำให้เขาเห็นคุณค่า และความจำเป็นด้วยตัวเอง อย่างลูกค้าคนแรกของดิฉันเป็นเพื่อนสนิทที่อยู่ จ.กาฬสินธุ์ เป็นเจ้าของบริษัทคูโบ-ต้ากาฬสินธุ์ ฉะเชิงเทรา และนนทบุรี เขาเป็นคนที่ชอบซื้อประกันอยู่แล้ว พอเขามาเขาก็ซื้อให้ตัวเองและครอบครัว ปัจจุบันส่งเบี้ยปีละ 5 ล้าน ตอนนี้เปิด AO อยู่ที่กาฬสินธุ์”
เป้าหมายที่วางไว้
“จากตอนแรกที่เข้ามาเป็นตัวแทนธรรมดา และเริ่มตัดสินใจที่จะทำตรงนี้อย่างจริงจังเมื่อเดือนเมษายน 2553 พอถึงเดือนกรกฎาคม ก็ก้าวขึ้นเป็น AL เลย ตอนนี้ก็อยากข้ามขั้นกระโดนขึ้นเป็น AVP ให้ได้ภายในปีนี้ เพราะเรามีลูกค้าจากร้านถ่ายรูปเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว ซึ่งคิดว่าน่าจะเป็นไปได้เพราะยังขาดอีกนิดเดียว ที่เราเติบโตได้เร็ว เพราะเราเน้นไปที่การทำความเข้าใจ ถ้าลูกค้าเข้าใจเขาก็จะซื้อเอง ดิฉันมองว่า AO อยู่ที่ภาพลักษณ์ ถ้าภาพลักษณ์ดี และการให้บริการที่ดีเลิศ คนก็จะเดินเข้ามาหาเราเอง และเราก็ได้ให้บริการกับลูกค้าที่เดินเข้ามาซื้อประกันหลายรายมาก”
กลยุทธ์การปรับ 2 ธุรกิจเข้าด้วยกัน
“งานหลักจริงๆ ของดิฉันคือร้านถ่ายรูป เพราะมีอยู่ 5 สาขา ที่ต้องดูแล เรียกได้ว่าเป็นอาชีพหลักเป็นงานบริการที่เราได้เงินสดทุกวัน ส่วนงานประกันเป็นงานที่เสริมรายได้ให้แก่เรา และเอาไว้เป็นหลักประกันให้กับลูกๆ แต่ถ้าเราไม่ออกไปหาลูกค้า เราก็จะไม่มีรายได้ในส่วนตรงนั้น ดั้งนั้นเมื่องานหลักและงานเสริมมีความสำคัญพอๆกันดิฉันจึงให้พนักงานที่ร้านถ่ายรูปไปอบรมเป็นตัวแทนทุกคน จากนั้นก็คัดเลือกคนที่เก่งที่สุดมาประจำร้านแต่ละร้าน บูธคอยให้ความรู้เกี่ยวกับประกันชีวิต วิธีนี้เราไม่ต้องวิ่งออกไปหาลูกค้าข้างนอก แต่ลูกค้าจะเดินเข้ามาหาเราเองแค่คอยแนะนำ และทำความเข้าใจ ให้ลูกค้าเป็นคนตัดสินใจ ซึ่งส่วนใหญ่นิยมทำเป็นรูปแบบเงินฝาก เพราะทำให้เขามีเงินเก็บไว้ใช้ในอนาคตได้”
สิ่งที่ได้จากการเข้าสู้ธุรกิจประกันชีวิต
“ประกันชีวิตทำให้ดิฉันได้พบเจอคนเยอะขึ้น ได้วิชาการความรู้ ดิฉันดีใจที่มีโอกาสแนะนำสิ่งดีๆแบบนี้ให้แก่คนที่เรารัก ให้เขาได้มีอนาคตที่มั่นคงสามารถวางแผนชีวิตตัวเองได้ ดิฉันอยากช่วยคนให้มีรายได้เพิ่ม มีเงินเก็บออมไว้ใช้ สำหรับประเทศที่เจริญแล้ว เขาเห็นความสำคัญของการทำประกันชีวิต ถ้าประเทศของเราให้ความสำคัญเกี่ยวกับเรื่องนี้บ้าง เราคงเจริญขึ้นกว่านี้อีก ดิฉันจึงอยากให้ความรู้ที่ถูกต้อง โดยลบภาพที่ไม่ดีนั้นออกไป”
จุดมุ่งหมายในอนาคต
“ตั้งใจว่าจะว่างอนาคตไว้ให้ลูก อย่างคนโตที่เรียนอยู่ ม. กรุงเทพ ก็ให้เขาไปสอบเป็นตัวแทนพยายามพาเขาเข้าหาวิชาการบ่อยๆ เวลามีตารางอบรมที่กรุงเทพฯ ก็จะส่งให้เขาไปฟัง และโทรมารายงานว่าได้อะไรมาบ้าง เพราะตัวเราอยู่ไกลไปไม่สะดวก อีกอย่างเขาเรียนเกี่ยวกับบริหารอยู่แล้วด้วย ก็อยากให้เขาเข้าไปเรียนอยู่ตรงจุดนี้แต่ถ้าลูก ๆ ว่าง เขาก็มักจะเข้ามาช่วยงานในสำนักงานเสมอ”
คติประจำใจ
“อยากมอบหลักประกันที่ดีและมั่นคงให้กับทุกครอบครัว”
ยินดีกับสำนักงานตัวแทนของคุณพรนภา สืบสารคราม ที่มีการเติบโตอย่าวงรวดเร็ว และมอบสิ่งดีๆ คืนกลับสู่สังคม งานประกันชีวิตก็เปรียบเสมือนการมองสิ่งดีๆ ให้กับคนที่คุณรัก ถ้าคุณพร้อม ลองหันมาเปิดสำนักงานเป็นของตัวเองสิค่ะ แล้วคุณจะพบว่า การให้โอกาสกับคนอีกหลายๆคน ได้มีงานทำ และมีหลักประกันที่มั่นคง นั่นเป็นความภาคภูมิใจอย่างหนึ่งที่หาทีเปรียบเทียบไม่ได้เช่นกัน
ที่มา : Ayudhay Allianz C.P. STAR ฉบับที่ 5 ประจำวันที่ 11 กรกฎาคม 2554
| < Prev | Next > |
|---|
