คุณสิรินันท์ พุฒตาล ผู้บริหารตัวแทน
ฉบับนี้มีโอกาสมาเยี่ยมสำนักงานทางภาคกลางซึ่งเป็นสำนักงานของตัวแทน คุณสิรินันท์ พุฒตาล จังหวัดพระนครศรีอยุธยา สำนักงานเป็นอาคารพาณิชย์สามชั้นครึ่ง ตั้งอยู่ที่ เลขที่ 21/38 ถนนเดชาวุธ ต.ประตูชัย อ.พระนครศรีอยุธยา จ.พระนครศรีอยุธยา ตกแต่งให้เป็นไปตามแบบฟอร์มของบริษัทฯ ด้านหน้าจัดเป็นส่วนรองรับของลูกค้า มีโต๊ะทำงานขนาดใหญ่อยู่ด้านข้าง 2 ด้านจัดเป็นชุดรับแขก ถัดไปด้านในเป็นโต๊ะทำงานของคุณสิริ-นันท์ และคุณแม่ (คุณสุนันทา พุฒตาล ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายขาย) รวมทั้งที่ทำงานของทีมงานอีกหลายท่าน ชั้นลอยจัดทำเป็นห้องประชุมใหญ่ ชั้น 2-3 ตั้งใจจะจัดทำเป็นห้องทำงานของผู้บริหาร
คุณสิรินันท์ ได้กล่าวถึงประวัติความเป็นมากว่าจะเป็นเจ้าของสำนักงานให้ฟังว่า “ดิฉันเป็นชาวพระนครศรีอยุธยาตั้งแต่กำเนิด เมื่อเรียนจบมัธยมศึกษาในจังหวัดพระนครศรีอยุธยา หลังจากนั้นได้เข้ามาศึกษาต่อในคณะเศรษฐศาสตร์ ที่มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์(บางแขน) จบการศึกษาแล้วกลับมาทำงานด้านสินเชื่อที่ธนาคารพาณิชย์แห่งหนึ่งในจังหวัดพระนครศรีอยุธยา ทำอยู่ได้ประมาณ 1 ปี มีความรู้สึกว่าเราทำงานหนักมากแต่ได้ผลตอบแทนไม่คุ้มค่าเรียน ตอนนั้นรู้สึกว่าตัวเองเหนื่อยมาก เพราะต้องทำงานวันละมากกว่า 10 ชม. พอเลิกงานกลับถึงบ้านก็นอน ตื่นเช้ามาก็ทำงานเป็นวงจรอยู่อย่างนี้ ไม่ค่อยมีเวลาเป็นของตัวเองในที่สุดก็ตัดสินใจมาเป็นตัวแทนประกันชีวิต ใต้สังกัดคุณแม่ (ขณะนั้นคุณแม่ดำรงตำแหน่ง ผู้อำนวยการบริษัทประกันชีวิตแห่งหนึ่ง) ดิฉันเองช่วงที่ทำงานธนาคาร ก็ขายประกันชีวิต เป็นงาน Pat time ช่วยคุณแม่อยู่ จนกระทั่งตัดสินใจลาออกจากธนาคารประมาณเดือนกุมภาพันธ์ 2008 และมาธุรกิจนี้เต็มตัวกับคุณแม่ จนถึงเดือนมิถุนายน 2008 จึงตักสินใจย้ายมาอยู่อยุธยา อลิอันซ์ ชี.พี.”
ตัดสินใจเลือกที่จะมาอยู่กับ อลิอันซ์ ชี.พี.
“สาเหตุที่ลาออกจากบริษัทเดิม เนื่องจากย้ายตามคุณแม่ (เหตุผลคุณแม่ออก) เนื่องจากบริษัทเก่าได้มีการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างในหลายๆส่วน ที่ทำให้ยากกับการทำงาน การสร้างตัวแทน สร้างผลผลิต และยังมีปัญหาอีกหลายๆประการ ประกอบกับการศึกษาโครงสร้าง ระบบการบริหารจัดการ ความหมั่นคงแข็งแรง ผลประกอบการ กำไร จึงได้ตัดสินใจย้ายมาอยู่บ้านอยุธยา อลิอันซ์ ชี.พี.”
ประสบการณ์กับการขายประกันชีวิต
“ประสบการณ์ส่วนใหญ่ของดิฉันได้มาจากการเรียนรู้จากคุณแม่เป็นส่วนใหญ่ โดยช่วงแรกๆ คุณแม่จะพาหิ้วขาย จนดิฉันลาออกจากงานธนาคารมาทำงานนี้เต็มตัว คุณแม่ก็แนะนำว่าให้ไปขายแบบ Knock door กับทีมงานเพื่อที่จะได้เรียนรู้การตลาดหลายๆแบบ แรกๆก็เขินอยู่เหมือนกัน แต่ตอนหลังเริ่มชินก็ลุยเข้าไปตามร้านค้า สำนักงานต่างๆ ตอนนั้นเรายังไม่ค่อยมีเทคนิคอะไรมากมาย ก็จะโดนปฎิเสธเสียส่วนใหญ่ ส่วนข้อโต้แย้งเราก็จะเก็บข้อมูลไว้เป็นประสบการณ์แย่ๆ อยู่ครั้งหนึ่ง ในสถานที่ราชการแห่งหนึ่ง เขาทำเหมือนเราเป็นอากาศธาตุ คือไม่สนใจคำพูดเราเลยหันไปคุยกับคนโน้น คนนี้ ทั้งๆที่เราขออนุญาติเข้ามาเสนอโครงการอย่างถูกต้องแล้ว นับว่าเป็นประสบการที่แย่มากแต่เราก็ผ่านมันมาได้ สำหรับลูกค้าที่พูดกับเราดีๆก็มี ปิดการขายได้ง่าย บางเคสคุยกันแค่ 10 นาทีสามารถเก็บเบี้ยมาได้ 100,000 บาท มันก็มีคละกันไปเพียงแต่เราอย่าท้อ มีอยู่เคสหนึ่งที่ดิฉันประทับใจ เขาเป็นเจ้าของร้านถ่ายรูป หนวดเคราเฟิ้มหน้าตาไม่ค่อยรับแขก ในทีมมีคนไปขายหลายคนแต่ไม่มีใครขายได้ คือลูกค้าคนนี้แอนตี้ประกันชีวิตมาก ใครมาจะถูกไล่ออกจากร้านชะส่วนใหญ่ เราก็เลยขอลองดูชะหน่อย เข้าไปแบบไม่คิดอะไร อธิบายแบบประกัน และผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับ พออธิบายเสร็จเขาก็จ้องหน้าเรา เราก็ทำใจดีสู่เสือจ้องตากลับ แต่จู่ๆเขาก็บอกว่า “อ่ะทำ…”ตอนนั้นทำให้เราดีใจมากและรู้สึกประทับใจกับเคสนี้จริงๆ”
มุมมองและสาเหตุที่ทำให้อยากมีสำนักงานเป็นของตัวเอง
“เมื่อเราย้ายมาอยู่ทีอยุธยา อลิอันซ์ ชี.พี.มองดูแล้วว่าตัวเมืองพระนครศรีอยุธยาไม่มี AO สำหรับรองรับลูกค้าเลย ตอนนั้นเซอร์วิสเซ็นเตอร์ยังไม่เปิด เราต้องการให้ AO เป็นหน้าตา และห้องรับรองของบริษัทฯ และเราจะทำงานได้ง่ายขึ้น ซึ่งเราคิดจะ จริงจังกันที่รี่แล้ว เราเลยตัดสินใจเปิด AO เมื่อเดือนกรกฎาคมปี 2551 ค่ะ
แนวคิดในการสร้างทีมและเป้าหมายในการทำงาน
“การทำงานของดิฉันใช้วิธีปากต่อปากโดยเป็นคนรู้จักกันเสียเป็นส่วนใหญ่ค่ะ เราเคยลองรีครูสเด็กที่จบมาใหม่ๆ แต่เราดูแล้วไม่เวิร์ค ไม่เหมาะกับจบใหม่ๆ แต่เราดูแล้วไม่เวิร์ค ไม่เหมาะกับจังหวัดของเรา คือภาพ ลักษณ์ที่นี่ไม่ เหมือนในกรุงเทพฯ ซึ่งมีสำนักงานใหญ่เป็นบริษัท เราเคยรีครูสเด็กจบใหม่ที่ยังไม่มีความรู้เรื่องนี้ พอมา เห็นเขาก็คิดว่าขายประกันแน่เลย ฉันต้องไปเดินเร่ขายเป็นแมงสาบตามแบบโฆษณา คือใจเขาปฏิเสธตั้งแต่รู้ว่านี่ คือประกันชีวิต แต่ถ้าเป็รนคนที่รู้จักกันกับเขา ก็จะเห็นว่าเราอยู่ในธุรกิจ นี้เราประสพ ความสำเร็จยังไง เขาจะเปิดใจเข้ามา ได้ง่าย อย่างเพื่อคุณภาพแม่ก็มีฝากลูกให้มาเป็นตัวแทนกับเรา ลูกบางคนก็ยังศึกษาอยู่ อย่างเช่นนักศึกษาแพทย์ ที่นี่มีนักศึกษาแพทย์หลายคนที่มาเป็นตัวแทน เรามีประชุมตัวแทนประจำสัปดาห์แต่จะร่วมทำกิจกรรมกับทางเซ็นเตอร์ จะดูแลคนเยอะขึ้น เพราะทีมเราออกตลาดไกลถึงภาคใต้ก็มี เขาเดินทางมาที่เซ็นเตอร์จะสะดวกกว่า สำหรับในส่วนของ AO ก็จะมีประชุมตัวแทนกันธรรมดา แต่ที่กรุงเทพฯ มันจะได้อารมณ์มากว่า เพราะคนมันเยอะ จากอยุธยาเข้ากรุงเทพฯ ก็ไม่ไกลเท่า ไปกลับได้สบาย
“สำหรับ AO เราเปิดทุกวัน ไม่มีวันหยุด เปิด 8 โมง เช้าถึง 8 โมงเย็น เป็นเวลาทำงาน ของแคชเชียร์ แต่จริงๆ แล้วเปิดเรื่อยๆ แล้วแต่ว่าจะมีใครอยากเข้ามาก็เปิดหน่วยเราอาจจะไม่เยอะแต่เราเน้นเบี้ย ที่นี่มีขนาดเล็ก เราตั้งเป้าไว้ประมาณ 5-10 ล้าน ตัวดิฉัน ตั้งเป้าไว้ว่าจะขึ้นเป็น AVP แต่เราเป็นแม่ลูกของคุณแม่ ตามกฎของบริษัทฯ จะไม่ให้รีครูส AL มาติวตัว คือ หมายถึง AL ที่มาเกิดจาเราก็ต้องเลี่ยง ไปติดคุณแม่ เพราะกลัวเรื่องผลประโยชน์ทับซ้อน เค้าห่วงในเรื่องหน่วยของดัมมี่ คือ อย่างเราทำงาน เราก็ ทำงานจริงๆ ก็ไม่ กังวลกับเรื่องนี้มากนัก ”
สิ่งที่ได้จากการเปิด AO
“สำหรับดิฉันมองว่าการเปิด AO มันเป็นธุรกิจเราเอง เราทำงานดึกแค่ไหนเราก็ไม่เหนื่อย เพราะว่าเต็มที่กับมัน ต่างจากสมัยทำงานธนาคาร ตื่นแต่เช้ากลับบ้านดึก เงินก็ได้น้อย รู้สึกเหนื่อย เราอยู่ตรงนี้ เราทำมาก เราก็มาก อีกอย่างคือ ได้ภาพลักษณ์ด้วย และรายได้แต่ละเดือนก็เพิ่มกว่าเดิมเป็นหกหลัก เวลาเราไปขายประกัน ลูกค้ามองว่าเราเป็นเด็ก เขาก็ต้องอคติ ไม่ได้ว่าเราเลิกทำเมื่อไหร่ จะดูแลเขาได้นานแค่ไหน เพราะว่าถ้าเป็นลูกค้าที่ไม่มีตัวแทนดูแลก็ต้องดิวกับสำนักงานไหญ่เอง ซึ่งก็คงจะเป็นเรื่องลำบากสำหรับลูกค้า แต่พอเขามองว่าเราเป็นเจ้าของสำนักงานทำให้เขาเกิดความเชื่อมั่นในตัวเรา เขามองภาพในการให้บริการลูกค้า ไม่ต้องลำบากนักเจอกันที่อื่นซึ่งเมื่อก่อนบางทีต้องนักตามห้าง สรรพสินค้า แต่เดี๋ยวนี้ไม่ต้อง เราสามารถนักมาเจอที่ Office ได้เลยลูกค้าเข้ามาก็จะเห็นบรรยากาศตัวแทนทุกคน ทำงานกับอย่างกระตือรือร้น ทันก็เป็นมุมมองที่ดีอีกมุมหนึ่งสำหรับลูกค้า”
ฝากข้อคิดถึงคนที่คิดจะเป็นเจ้าของสำนักงานตัวแทน
“การเปิด AO ถึงแม้จะมีรายรับเพิ่มขึ้นแต่คุณก็มีรายจ่ายเพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัว เพราะฉะนั้นคุณต้องบริหารรายได้ให้ได้มากกว่ารายจ่าย คืองานที่เราส่ง คิดเป็นรายรับมากกว่ารายจ่ายถึงจะเกิดกำไร สำหรับตัวแทนที่ตัดสินใจเข้าสู่ธุรกิจนี้แล้ว คุณมองเห็นความก้าวต่อไปสู่ความสำเร็จกับธุรกิจนี้ ดิฉันอยาก แนะนำให้เปิด AO ดีกว่า เพราะว่า อยุธยา อัลลิอันซ์ ซี พี มีค่าบริหารสำนักงานให้คุณ มีนโยบายให้เราสร้างแบรนด์ ของตัวเอง ซึ่งต่างจากบริษัทอื่นที่ไม่มี พอเราทำแล้วรูสึกมันดี ก็เหมือนกับเราโชว์แบรนด์ของเรารเป็นมาตรฐานทำให้เราเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้าที่ผ่านไปมาได้ เมื่อก่อนตอนไม่มีสำนักงาน ในจังหวัดนี้ก็จะเงียบ ไม่ค่อนรู้จักอยุธยา อัลลิอัลซ์ ซี พี. พอเรามาเปิด ก็ทำให้เรารู้จักประกันชีวิต ของอยุธยาฯ มากขึ้น มีครั้งหนึ่งเพื่อนเก่าสมัยมัธยม ผ่านมาเห็นชื่อเรา เขาก็ เอะใจว่า เป็นเพื่อน เขาก็ ไปหาเบอร์แล้วโทรเข้ามา เราก็ ได้ลูกค้าเพิ่ม โดย ไม่ต้องออกไปหา ส่วนลูกค้าที่เคยซื้อประกันชีวิต กับตัวแทนท่านอื่นๆ ก็สามารถเข้ามาชำระเบี้ยกับเราได้ ตรงนี้เราก็ จะได้ลูกค้า เพิ่มจากลูกค้ากำพร้า เพราะเราได้มีโอกาสเสนอสินค้าตัวใหม่ๆ ให้เขา ”
หวังว่ามุมมองแนวทางในการเปิด AO ของคุณ สิรินันท์ พุฒตาล คงจะได้ข้อคิดที่ดี อีกแง่มุมหนึ่ง สำหรับท่านที่ยังลังเลใจ ในการเปิด AO ให้ตัดสินได้เร็วชึ้น ค่ะนะค่ะ
ที่มา : Ayudhay Allianz C.P. STAR ฉบับที่ 4 ประจำวันที่ 1 กันยายน 2552
| < Prev | Next > |
|---|
