SUPREME 24

กว่า 1 ปีที่ผ่านมา...กับก้าวย่างสำคัญของ “อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.” หรือ บมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต ภายใต้ปีกบริหารของกัปตันคนใหม่ “สตีเฟ่น แอปเปิ้ลยาร์ด” ในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้ที่ผ่านโหวตคัดเลือกจาก บอร์ดใหญ่กลุ่มผู้ร่วมทุนทั้งหมดให้โดดเข้ามารับช่วงบังคับหางเสือเรือใหญ่ในจังหวะหัวเลี้ยวหัวต่อท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจโลกทรุดหนักอย่าง น่าหวาดเสียวนั้น…ถึงวันนี้กล่าวได้ว่า...เขาสามารถนำเรือใหญ่ฝ่าพายุคลื่นลมแรงทะลุผ่านมาได้อย่างน่าชื่นชม!! 

พันธกิจ“สตีเฟ่น”ช่วง“เปลี่ยนม้ากลางศึก”
      แม้เมื่อต้นปีก่อน “อยธุยา อลิอันซ์ ซี.พี.” จะถูกวิพากษ์วิจารณ์ถึงปฏิบัติการ     “เปลี่ยนม้ากลางศึก” อาจนำพาไปสู่ภาวะ  “เรือใหญ่ล่ม” กลางมหาสมุทรลึกได้!!...   แต่แล้วเมื่อวันเวลาผ่านไปกว่า 1 ขวบปี ยุทธการ “เก็บผล..หลังลงทุน” ปฏิบัติการเฉียบขาดที่กัปตันเรือคนใหม่อย่าง “คุณ     สตีเฟ่น” นำมาควบคุมการเดินเรือก็นำมาซึ่งความสัมฤทธิ์ผล...ภายใต้พันธกิจ “ช่วยกันทาสีบ้านคนไทยทุกหลังให้เป็นสีน้ำเงิน” บนฐานเสาหลัก 6 ต้นนั่นเอง!!

      “...ช่วงที่ผมมารับหน้าที่ครั้งแรกก็เหมือนกัปตันเรือที่จะต้องมองฝ่าคลื่นลมออกไปข้างหน้าว่า จะนำเรือไปในทิศทางใด เรือถึงจะรอดพ้นอันตรายไปด้วยความรวดเร็ว  เพราะตอนนั้นเศรษฐกิจโลกก็เหมือนมรสุม หลายบริษัทมีการเปลี่ยนแปลง แต่คนอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ต้องเจอแรงกดดันมากกว่าคนอื่นถึง 2 ด้านคือทั้งจากภาวะเศรษฐกิจและมีการเปลี่ยนตัวกัปตันเรือคนใหม่...”
       “คุณสตีเฟ่น” ย้อนเล่าแผนการทำงานครั้งแรกว่า การมาทำหน้าที่รับผิดชอบองค์กรช่วงภาวะดังกล่าว สิ่งแรกที่เขาต้องทำคือ เร่งมือสร้าง “ความมั่นใจ” ให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้องกับอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. โดยตอกย้ำผู้เกี่ยวข้องตลอดจน “ลูกค้า” ให้จดจำและรู้สึกได้ตลอดถึง “จุดแข็ง” ขององค์กรที่มีฐานะการเงินแข็งแกร่ง มีระบบการทำงานที่ดีพร้อม  และสำหรับตัวแทนพนักงานก็มีมั่นคงมีความก้าวหน้าในหน้าที่การงาน
       กระทั่งระยะต่อมาเมื่อปรับทุกอย่างให้เข้ากับ “ทิศทางลม” แล้ว...เขาก็กางแผน “เชิงรุก” ผ่านการ “ตั้งเป้าหมาย” บนพันธกิจช่วยกันทาสีบ้านคนไทยทุกหลังให้เป็นสีน้ำเงิน โดยมอบหมายให้ส่วนในองค์กรร่วมด้วยช่วยกัน ทั้งความคิดเห็นและร่วมมืออย่างจริงจัง ด้วยวิธีการ “เปิดโต๊ะเจรจา” ให้ทุกฝ่ายได้รับผลตอบแทนเหมือนกันไม่เอนเอียงไปข้างใดข้างหนึ่ง โดยคำนึงสูงสุดถึงผลประโยชน์ของ..ผู้ถือหุ้น ลูกค้า ตัวแทน และพนักงานทุกระดับทุกฝ่ายเป็นสำคัญ
       “...ที่ผ่านมานับเป็นเรื่องปกติที่หลายฝ่ายอาจจะยังไม่เข้าใจวิธีการทำงานร่วมกันเพื่อเดินไปข้างหน้า ผมในฐานะกรรมการผู้จัดการก็ต้องคำนึงถึง 5 ส่วน      ที่เกี่ยวโยงกัน ไม่ว่าจะเป็นตัวแทน พนักงาน ผู้ถือหุ้น ลูกค้า และองค์กรรัฐ ต้องสร้างความสมดุลให้กับกลุ่มเหล่านี้ ถ้าเอียงไปทางตัวแทนมากเกินไปส่วนอื่นก็จะได้ประโยชน์น้อย แต่ตัวแทนเป็นคนไม่ใช่คอมพิวเตอร์ เปิดสวิชต์ก็ทำงานได้ ดังนั้นเราต้องคำนึงถึงการอยู่ด้วยกันไม่ให้เกิดการแตกหักขึ้น...”
       เปรียบเหมือนเป็นปฏิบัติการให้ “ทุกคน” ในองค์กรมองและเดินไปในทิศทางเดียวกัน เฉกเช่นการฝึกให้ “ฝีพาย” พาย   เรือใหญ่พายไปด้วยจังหวะจะโคน ที่พร้อมเพรียงกันจนทำให้เรือใหญ่วิ่งแล่นไปข้างหน้าฝ่ามรสุมคลื่นลมไปได้ด้วยความรวดเร็วตาม “หมุดปัก” ที่กัปตันเรือปักไว้บนแผนที่เดิน  เรือได้   
 เกมส์เด็ด!“สตีเฟ่น”เปลี่ยนแปลงเร็ว-โฟกัสชัด
      นั่นก็คือการเดินทางในขวบปีของอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ที่ผ่านมาจนบรรลุ “เป้าหมาย” ด้วยผลงานปี 2552 ปีแรกแห่งผลผลิตจากการบริหารของ “คุณสตีเฟ่น” ยังเติบโตต่อเนื่องทุกช่องทางทำให้มีเบี้ยประกันรับปีแรก 4,263 ล้านบาท  ทำให้เบี้ยรวม ทั้งหมดอยู่ที่ 15,722 ล้านบาท
      ภายใต้การขยับขึ้นของ “เบี้ยรวม” นั้น ยังเป็นผลงานชิ้นโบว์แดงของ “ฝ่ายขายตัวแทน” ที่ครองสัดส่วนได้มากถึง    60% จากยอด “เบี้ยใหม่” ที่เกิดขึ้น คือมีผลงานมากถึง 2,571 ล้านบาท จากพลังตัวแทนที่มีผลงานกว่า 3,700 คน จากตัวแทนทั้งหมดทั่วประเทศรวม 25,634 คน พร้อมเสริมทัพด้วยเครือข่ายพันธมิตรแบงก์แอสชัวรันส์ 841 ล้านบาท และมาจากช่องทางการตลาดขายตรงอีก 755 ล้านบาท
      ลึกลงไปอีกนิดเมื่อโฟกัสเข้าดูถึงการทำงานของ “ฝ่ายขายตัวแทน” ที่เป็นพระเอกของ “อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.” แม้ว่าจะมีตัวแทนที่มีผลงานหรือ “แอ็กทีฟ” กันจริงๆ อยู่ 3,700 กว่าคน  ซึ่งถือว่ามีสัดส่วนน้อยมากเมื่อเทียบกับจำนวนตัวแทนทั้งหมด 25,634 คน แต่ผลงานที่เกิดขึ้นกลับมีมากถึง 2,571 ล้านบาท มีการเติบโตมากสุดถึง 40% ขณะที่ตลาดใหญ่ฝ่ายตัวแทนโตแค่ 1% จึงนับเป็นตัวเลข “คุณภาพ” การทำงานของตัวแทน   ต่อการผลิตผลงานที่น่าสนใจทีเดียว
กรรมการผู้จัดการใหญ่ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ขยายภาพการ “ปรับตัว” ของ “คนในองค์กร” กับการรับมือสถานการณ์  ที่ผ่านมาว่า...มองเห็นได้ชัดจากการทำงานของ “ตัวแทน” ที่มีการปรับวิธีการทำงานใหม่ด้วยการมุ่งไปที่ “คุณภาพ” ผลงานเบี้ยต่อกรมธรรม์สูงขึ้นจากค่าเฉลี่ย 23,090 บาทเป็น 29,225 บาท แล้วก็มีจำนวนกรมธรรม์ต่อคนสูงขึ้น และมีจำนวนตัวแทนใหม่ที่เพิ่มขึ้นอีก 16,000 คน ด้านช่องทางขายตรงก็มีพันธมิตรใหม่ที่มีคุณภาพมาเสริมมากขึ้น  ล่าสุดก็มีการร่วมมือกับกลุ่มอิออนเป็นต้น
        “ต้องบอกว่าในปี 2552 นับเป็นปีของการเก็บเกี่ยวผลสำเร็จจากการที่เราใช้กลยุทธ์ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง...ที่สำคัญ  เรามุ่งเน้นให้ความสำคัญกับ 3 ช่องทางหลัก สิ่งเหล่านี้ล้วนพัฒนาบนพื้นฐานของความต้องการของลูกค้า ซึ่งถือเป็นเรื่องที่ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ให้ความสำคัญสูงสุด ประกอบกับความน่าเชื่อถือและสถานะการเงินที่มั่นคงของกลุ่มอลิอันซ์ช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าเป็นอย่างดี และส่งเสริมให้แบรนด์ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. แข็งแกร่งขึ้นจนเป็นหนึ่งในใจของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง”
       “คุณสตีเฟ่น” ยอมรับว่า “ผลงาน” ที่ดีขึ้นของ “อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.” ในขวบ ปีที่ผ่านมานั้นมี “ปัจจัย” มาจากองค์ประกอบสำคัญคือ “คนใน” ขององค์กรทุกภาคส่วนสามารถ “ปรับตัว” ต่อการ “เปลี่ยนแปลง” ที่เกิดขึ้นจากนโยบายบริหารที่ “ผู้นำองค์กร” ได้เน้นนำไปสู่การปฏิบัติจริงจังได้รวดเร็ว และมีการนำไปปฏิบัติใช้เป็นแผนเชิงรุกกันทุกส่วน ภายใต้การกำหนด “เป้าหมาย” ที่ชัดเจนตามพันธกิจการทาสีบ้านฯ บนยุทธวิธี 6 เสาหลักนั่นเอง 
 ยึดหัวหาด“ตัวแทน”ปรับทัพลุยรุกพิชิตเป้า! 
      กับความสำเร็จที่เกิดขึ้นในปี 2552 ต้องเรียกว่าเป็น “ฝีมือ” การบริหารของ “คุณสตีเฟ่น” นักบริหารธุรกิจประกันชีวิตคนใหม่ ที่แม้ว่าภูมิฐานความช่ำชองเดิมจะมาจากช่องทางตัวแทน ด้วยเพราะเคยเป็นตัวแทนและไต่เต้ามาสู่ตำแหน่งบริหารก่อนจะมานั่งบริหารงานให้ “อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.” ปัจจุบันก็ตาม  แต่เมื่อ 1 ปีผ่านไปก็ทำให้รู้   ว่า ไม่เฉพาะแค่ช่องทางตัวแทนเท่านั้นที่ประสบความสำเร็จในอีก 2 ช่องทางคือ แบงก์แอสชัวรันส์ก็โตเพิ่ม 31% และช่องทางการตลาดขายตรงก็โตถึง 32% จึงไม่อาจปฏิเสธได้ว่า “กลยุทธ์” การบริหารของเขานั้นไปได้สวยทีเดียว ซึ่งเจ้าตัวได้เผยเคล็ดวิธีบางอย่างที่เป็นศาสตร์และศิลป์แห่งการบริหารที่เขายึดเป็นหลักเฉพาะตัวว่า
      “...ก่อนอื่นต้องถามตัวเองก่อนว่าอยากทำอะไร...แล้วต้องถามตัวเองต่อ ว่า...แล้วทำอย่างไร...เพราะส่วนใหญ่ล้วนแต่มีกลยุทธ์ดี...แต่วิธีการไม่ได้เรื่องก็เจอความล้มเหลว ดังนั้นผมจะยึดวิธีการดีที่สุดแล้วใช้กลยุทธ์ธรรมดาก็สำเร็จได้เหมือนกัน...”
      ด้วยหลักคิดและการทำงานแบบฉบับ “สไตล์สตีเฟ่น” หลายคนอาจใคร่ทราบและล่วงรู้ถึง “วิธีการ” ที่เขาใช้กับการปรับทัพรุกศึกให้ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ในช่วงขวบปี   ที่ผ่านจนประสบความสำเร็จในเชิงลึกพอสมควร  ซึ่งโอกาสนี้ “เส้นทางนักขาย” ก็ได้การเปิดใจจากเจ้าตัวเล่าถึงการทำงานร่วมกับ “ฝ่ายตัวแทน” ฝ่ายขายที่เป็นช่องทางสำคัญของบริษัทจนประสบความสำเร็จว่า
      หลังเขาเข้ามาได้มีการ “ปรับโครงสร้างตัวแทน” ใหม่  โดยมี “คุณสรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัย” เป็นผู้นำซึ่งนั่งอยู่ในตำแหน่ง รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายตัวแทน หรือ “ซีเอโอ” เหมือนเดิมแต่ได้เสริมทัพขยับ ตั้ง “ผู้ช่วย” ขึ้นมา 5 คน รับหน้าที่ดูแลใน 5 ภูมิภาคของประเทศไทย  แล้วรายงานขึ้นตรงกับคุณสรรค์ชัยอย่างใกล้ชิด ถึงการ “วิธี” การทำงานในภาคสนามกับตัวแทนซึ่งจะมีการนำปัญหากลับมา “วิเคราะห์” ร่วมกับเขาอย่างสม่ำเสมอกันทุกเดือน
      นอกจากการวิเคราะห์จุดอ่อนหรือปัญหาการทำงานในภูมิภาคต่างๆ ร่วมกัน เหมือนเป็นการ “แชร์ไอเดียแลกประสบการณ์ตรง” ระดับผู้นำภูมิภาคเพื่อให้ทุกภาคที่ยังมีปัญหานำกลับไปแก้ไขหรือนำวิธีการทำงานของภาคที่ประสบความสำเร็จไปปรับใช้  พร้อมกันนั้นตัวเขาก็จัดเวลาลงพื้นที่ในจังหวัดต่างๆ ของแต่ละภูมิภาคปีละ 2 ครั้ง   ซึ่งวิธีการทำงานร่วมกันระดับฝ่ายขาย ระดับสูงกับเขาถือว่าเป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่จะช่วยสนับสนุนการทำงานซึ่งกันละกันอย่างใกล้ชิด
“ในผู้รับผิดชอบ 5 ภาค ก็เหมือนเป็นคุณสรรค์ชัยอีก 5 คนที่จะต้องรับเป้าหมายในระดับภูมิภาคเหมือนที่คุณสรรค์ชัยดูแลทั้งประเทศไทย วิธีการก็จะมีการพูดถึงการลงมือทำกันอย่างไร ทั้งนี้ก็เพื่อนำไปสู่การพัฒนาบุคคลของฝ่ายขายให้มีคุณภาพการขายมากขึ้น ซึ่งเราก็ทำได้สำเร็จระดับน่าพอใจ รวมไปถึงการสนับสนุนกิจกรรมต่างๆ ในพื้นที่ด้วย”
 2553 ปีแห่งการสร้างประวัติศาสตร์ก้าวสู่ตำแหน่ง“ผู้นำ” 
      นั่น! เป็นเพียงส่วนหนึ่งของ “วิธีการ” การทำงาน “สไตล์สตีเฟ่น” ในปีแรก    ที่เขาเข้ามารับช่วงบริหารจัดการบริษัทประกันชีวิตอันมีชื่อ และต่อจากนี้ไปนับเป็น “ก้าว   ที่ 2” หรือจังหวะ 2 ของการเดินเรือใหญ่      ในน่านน้ำมหาสมุทรสีครามนี้ของ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ภายใต้การบังคับหางเสือโดย       “ไต๋กงสตีเฟ่น” ซึ่งเรือจะหันหัวไปในทิศทางเดียวกับแรงลมหรือจะต้านลมเพื่อให้เรือใหญ่นี้ลอยลำแล้วพุ่งผ่านขึ้นเทียบอันดับต้นๆ    ของวงการอีกครั้ง!!
     ซึ่งก่อนหน้านี้ “คุณสตีเฟ่น” ก็ได้ประกาศต่อหน้าสื่อมวลชนมาแล้วว่า สำหรับทิศทางการดำเนินธุรกิจในปี 2553 จะยังคงเดินหน้าใช้กลยุทธ์ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.จะทาสีบ้านคนไทยทุกหลังเป็นสีน้ำเงิน โดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างต่อเนื่อง เพราะยังเชื่อมั่นว่าเป็นหัวใจของความสำเร็จและการเติบโตที่ยั่งยืน โดยในปีนี้ตั้งเป้าว่าจะเป็นปีแห่งการสร้างประวัติศาสตร์ของอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ทั้งในด้านการเติบโตของธุรกิจและความแข็งแกร่งของแบรนด์
      “...ในปีแรกที่ผมมาอยู่ในช่วงมรสุมเป็นช่วงที่ทุกคนจะต้องเร่งไม้เร่ง มือช่วยกันกู้สถานการณ์อยู่แล้วจนสำเร็จมาด้วยดี แต่ปีนี้เป็นช่วงที่พ้นวิกฤตเป็นเรื่องยากเหมือนกัน ที่จะทำให้ทุกคนยังเร่งสปีดกันเหมือนก่อน  แต่ต้องมีวิธีการใหม่อย่างโปรโมชั่นท่องเที่ยวและอื่นๆ เข้ามาช่วย...แต่เราก็ยังยึดแนวทาง 6    เสาหลักให้เป็นแรงเหวี่ยงสู่เป้าหมาย ในปีนี้  บวกกับจุดแข็งที่เรามีคือความเก่งของพนักงาน ตัวแทน และแบรนด์   รวมทั้งบริการที่เป็นเลิศแล้ว ผมเชื่อว่าในปี 2553 นี้จะเป็นปีแห่งการสร้างประวัติศาสตร์ของเราจริงๆ..”
      สำหรับในปี 2553 เขาจึงกล้าที่จะประกาศเป้าหมายในสิ้นปีให้บรรลุการ    เติบโตสูงขึ้นอีก 40% โดยเฉพาะ “เบี้ยใหม่” จะต้องเพิ่มเป็น 6,000 ล้านบาทจากปี 2552 อยู่ที่ 4,263 ล้านบาท  ในส่วนนี้จะมาจาก “ช่องทางตัวแทน” ที่เขาตั้งเป้าสูงขึ้นอีก 55% ซึ่งจะทำให้ยอดเบี้ยใหม่ในปี 2553 นี้ฝ่ายตัวแทนต้องทำให้ได้ 4,000 ล้านบาท ผ่านกลยุทธ์ที่ใช้สำเร็จมาแล้วในปีก่อน คือ เน้นเพิ่มจำนวนตัวแทนใหม่อีก 18,000 ราย และต้องพัฒนาคุณภาพตัวแทนให้ขายกรมธรรม์ได้เฉลี่ย 2.8 รายต่อเดือน หรือเพิ่มขึ้น4%
       นอกจากนั้น “เบี้ยใหม่” เฉลี่ย   ต่อกรมธรรม์ต้องมากกว่า 30,000 บาท  รวมไปจนถึงมาตรการที่จะทำให้มีจำนวนตัวแทนแอ็กทีฟเพิ่มจาก 3,700 คนขึ้น 15% สุดท้ายจะทำให้ยอดรวมกรมธรรม์ในเพิ่มจาก 84,875 รายอีก 9% หรือคิดเป็นประมาณ 925,000 ราย  ขณะที่อีก 2 ช่องทาง คือ แบงก์แอสชัวรันส์  และขายตรง    ในปีนี้ “คุณสตีเฟ่น” คาดหวังว่าจะมีการทำผลงานได้อีกช่องทางละ 1,000 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้น 19% และ 32% ตามลำดับ
ด้วยเป้าหมายที่ชัดเจนเช่นนี้ ทำให้ “คุณสตีเฟ่น” มั่นใจอย่างยิ่งถึงขนาดประกาศว่าปีนี้จะเป็นปีแห่งการสร้างประวัติศาสตร์!! แต่เมื่อโฟกัสดูแล้วก็ ทราบโดยนัยแห่งความหมายแท้จริงก็ คือเขาจะทำให้ “อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.” ก้าวสู่การเป็นบริษัทประกันชีวิตที่มี “เบี้ย ปีแรก” เติบโตเร็วที่สุดจาก 3 ช่องทางหลัก โดยที่ช่องทางตัวแทนจะต้องขยับอันดับ    ขึ้นจากที่ 7 ช่องแทนแบงก์ฯ ต้องขยับจากอันดับ 3 และช่องทางขายตรงต้องรักษาแชมป์ให้คงอยู่
      พร้อมกันนั้นเขายังกล่าวปิดท้าย รายการอย่างมั่นใจอีกว่า..ใน 3 ปีข้างหน้านี้ “อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.” จะเป็น “ผู้นำ” ที่สมบูรณ์แบบในด้านนวัตกรรม การบริการ และเป็นตัวเลือกของคู่ค้าและลูกค้าคนไทยที่ใครๆ ก็จับตามองทุกจังหวะการเคลื่อนไหว...ซึ่งนั่นคือเป้าหมายและคำตอบสุดท้ายนั่นเอง!

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 8 ฉบับที่ 178 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-30 เมษายน 2553