SUPREME 24

        อดีตนายกสมาคมตัวแทนประกันชีวิตแนะตัวแทนประกันชีวิตตื่นปรับตัวรับกระแสแบงก์แอสชัวรันส์บูมจนแซงเบี้ยฯตัวแทน เชื่อช่องทางตัวแทนยังไปได้ดีอยู่ หากแต่ต้องปรับตัวในห้วงเวลาที่แบงก์แอสชัวรันส์ยังมีจุดอ่อน แนะตัวแทน ให้ขยันเข้าหาลูกค้าตามบ้าน และขายเน้นความสัมพันธ์มากขึ้น  ยันประกันชีวิตเป็นศาสตร์อย่างหนึ่งที่ต้องการคำอธิบายจากตัวแทน

        ตามที่สมาคมประกันชีวิตไทยได้เปิดเผยตัวเลขผลประกอบการของธุรกิจประกันชีวิตในครึ่งปีแรก 2552 (ม.ค.-มิ.ย.52)ปรากฎว่า  ธุรกิจประกันชีวิตมีเบี้ยประกันรับรายใหม่ทั้งสิ้น 39,480.28 ล้านบาท   ขยายตัวเพิ่มขึ้น จากช่วงเดียวกันของปีก่อน 22%    โดยช่องทางขายแบงก์แอสชัวรันส์มีเบี้ยฯ 18,667.44 ล้านบาท  คิดเป็นสัดส่วนถึง 47.28%  ของเบี้ยประกันรับใหม่ทั้งหมด แซงช่องทางขายผ่านตัวแทนที่ผลิตเบี้ยปีแรกได้เพียง 17,183.65 ล้านบาท  หรือคิดเป็นสัดส่วนถึง 43.52%   แต่ว่า หากพิจารณาตัวเลขภาพรวมแล้วยังพบว่า เบี้ยปีแรก ช่องทางตัวแทนยังคงมีสัดส่วนเบี้ยมากที่สุด 50.37% ด้วยเบี้ยจำนวน 13,778.77 ล้านบาท   ขณะที่ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์มีสัดส่วน 39.64% หรือมีเบี้ยฯ 10,844.41 ล้านบาท
         ต่อเรื่องนี้นายบุญชัย  หรูตระกูล   อดีตนายกสมาคมตัวแทนประกันชีวิต  เปิดเผยว่า นับเป็นการส่งสัญญาณให้ตัวแทนขายประกันชีวิตต้องพัฒนาตนเองและมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น  และต้องมีความสัมพันธ์กับลูกค้าแน่นแฟ้นขึ้น  โดยเฉพาะอย่างยิ่งปัจจุบันแบบประกันที่แบงก์ขายต้องยอมรับว่า ได้เปรียบกว่าแบบประกันที่ขายผ่านช่องทางตัวแทน     
        สำหรับคำว่ามืออาชีพในที่นี้คือ  ตัวแทนต้องให้คำแนะนำแก่ลูกค้าที่ถูกต้อง และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดเวลา   ซึ่งต้องยอมรับว่า จุดแข็งของตัวแทนที่ได้เปรียบช่องทางขายผ่านแบงก์ก็คือ ตัวแทนจะเข้าไปให้บริการลูกค้าถึงบ้าน  ย่อมจะดีกว่าจะให้คนเดินไปหาแบงก์ที่ซื้อประกัน  ดังนั้นตัวแทนขายประกันชีวิตนับจากก้าวนี้ไปจะต้องขยันเข้าพบกับลูกค้าตามบ้านมากขึ้น  และอย่าลืมว่า การประกันชีวิตเป็นศาสตร์อย่างหนึ่งที่เข้าใจยาก  และต้องการคำอธิบายจากตัวแทนที่นำเสนอขาย  ซึ่งจุดนี้ตัวแทนค่อนข้างมีภาษีและได้เปรียบกว่าพนักงานขายของแบงก์
        โดยเฉพาะปัจจุบันแบงก์ยังมีจุดอ่อนคือ การนำเสนอส่วนใหญ่จะเน้นการโน้มน้าวลูกค้าไปในรูปแบบเงินฝาก  ทั้งการประกันชีวิตเป็นการออมเงินต่างหาก  มิใช่เป็นการเน้นการขายในลักษณะเงินฝาก   อีกทั้งยังไม่มีความชัดเจนในการนำเสนอขายประกันสำหรับลูกค้าสำหรับพนักงานแบงก์บางคน แม้ว่าส่วนใหญ่จะทำหน้าที่ได้ดีอยู่แล้ว  แต่บางส่วนยังขายผิดๆถูกๆอยู่   เพราะบางรายยังขายในลักษณะคลุมเครือ  
        อดีตนายกสมาคมตัวแทน  กล่าวแนะว่า  ดังนั้นตัวแทนขายประกันในยุคนี้จำเป็นต้องฉกฉวยโอกาสพัฒนาตัวเอง  ในขณะที่แบงก์ยังไม่แข็งแกร่ง  และมีความเป็นมืออาชีพดังนี้คือ 1.รู้จริงในสิ่งที่เราทำ 2.ไม่หยุดเรียนรู้  ไม่หยุดพัฒนา  ซึ่งตัวแทนบางคนเข้าใจว่าตัวเองรู้แล้ว ก็เลยหยุดจะเรียนรู้พัฒนาตัวเองต่อเนื่อง  ทั้งที่โลกเราหมุนไปตลอด  สมัยก่อนไม่มีคอมพิวเตอร์  แต่เดี๋ยวนี้ทุกแห่งหนล้วนใช้คอมพิวเตอร์ในการสื่อสารหมด  หากตัวแทนหยุดนิ่งไม่พัฒนาตาม  ก็จะอยู่ไม่ได้  และ3.ต้องวิเคราห์ตัวเองได้ตลอดเวลา เพื่อหากลยุทธ์ในการทำงานตลอดเวลา  แต่คนส่วนใหญ่รู้จริงบ้าง และไม่จริงบ้าง   
        ขณะเดียวกันตัวแทนในยุคนี้จะอยู่รอดได้ในตลาดจำเป็นต้องมีพื้นฐานประการสำคัญคือ 1.ต้องเน้นการขายในลักษณะขายความสัมพันธ์เป็นหลัก จึงจะได้ประสิทธิผล  2.ขายคอนเซ็ปต์แนวคิดให้ลูกค้าเขาเห็นความสำคัญ  และ3.ได้ความไว้วางใจ  ถ้าตัวแทนในยุคนี้มี 3 ตัวนี้จบ 
         “ ภาพที่ลูกค้ามองการซื้อประกันผ่านแบงก์คือ เขาคิดว่าเขาเอาเงินไปฝากแบงก์  จะฝากจะถอนเมื่อไหร่ก็ได้    ซึ่งจุดนี้อันตราย  ตัวแทนต้องปรับปรุงตลอดเวลา เพราะเราจะชะล่าใจไม่ได้  เพราะสินค้าใหม่ของบริษัทประกันชีวิตออกมาขายผ่านแบงก์ดูจะดีและเหนือกว่าช่องทางขายผ่านตัวแทน   จึงเป็นเรื่องที่ตัวแทนต้องยอมรับโลกของการเปลี่ยนแปลง   ถ้าเราไม่ยอมรับความจริง  เราก็เต่าล้านปี  เราต้องเปลี่ยนความคิด หาแนวทางใหม่  อย่าหยุดกับที่  และอย่าลืมว่า เดี๋ยวนี้มีกรมธรรม์ใหม่ที่เป็นแบบการลงทุนออกมาขาย ไม่ว่าจะเป็นยูนิตลิงก์  หรือยูนิเวอร์แซลไลฟ์  ถ้าตัวแทนไม่เรียนรู้หรือคิดจะใฝ่คว้าหาความรู้  ก็อยู่ไม่ได้  ซึ่งตัวแทนยุคนี้จะต้องหาวิธีการให้ทันต่อคู่แข่งขันสำคัญสุด จึงจะไปรอด”อดีตนายกสมาคมตัวแทนประกันชีวิต กล่าวและว่า
        ส่วนการจะผลักดันให้ตัวแทนเป็นที่ปรึกษาการเงินทุกคนนั้นเห็นทีจะยาก  มันต้องใช้เวลา  เพราะตัวแทนแต่ละคนมีพื้นฐานไม่เท่ากัน  เราจะปรับเป็นที่ปรึกษาการเงินทั้งระบบ  มันไม่ง่าย  เราต้องค่อยๆปรับคนรุ่นใหม่ขึ้นมา   เพราะอย่าลืมว่า ตัวแทนขายประกันชีวิตในระบบทุกวันนี้มีหลายระดับ เช่นเดียวกับลูกค้าก็มีหลายระดับ  ตัวแทนระดับบนหน่อยก็จะเน้นเรื่องสินค้าประเภทการลงทุนเข้าไปเจาะตลาดลูกค้าระดับบน   ในส่วนของลูกค้าระดับล่างหรือกลางเขาจะไม่มองการลงทุน  แต่เขามองเรื่องสวัสดิการเสียมากกว่า  ตัวแทนระดับกลางและล่างก็จะไปเน้นตลาดตรงจุดนี้    
        แต่อย่างไรก็ตาม  ตนเองก็ยังเชื่อว่า การซื้อประกันชีวิตผ่านตัวแทนยังน่าจะไปได้ และยังได้ผลสูงกว่าการขายแบงก์แอสชัวรันส์   เพราะเมืองไทยยังนิยมให้คนเข้าไปเสนอขายบริการมากกว่า การที่จะลูกค้าเดินเข้าไปหาแบงก์เองเพื่อซื้อประกัน  เว้นเสียแต่ลูกค้าเขาจะมาทำธุรกรรมผ่านแบงก์เอง ก็อาจตัดสินใจซื้อประกันเป็นผลพวงไป
 
อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 164 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-30 กันยายน 2552