คุณธวัชชัย สุขดี
ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายขาย
เจ้าของสำนักงานตัวแทนรุ่นแรกๆ ของอลิอันซ์ อยุธยา ที่มีบทบาทสำคัญในการสร้างคน สร้างทีม ให้ขายออกไปเป็นร้อย เป็นพันคน ที่อำเภอ ศรีราชา จังหวัดชลบุรี ณ สำนักงานตัวแทนของ คุณธวัชชัย สุขดี ต.ศรีราชานคร อ.ศรีราชา จ.ชลบุรี
จากอดีตถึงปัจจุบัน
“ผมก้าวเข้าสู่แวดวงประกันชีวิตตั้งแต่ปี 2533 เพราะคิดอยากซื้อกรมธรรม์ในราคาต้นทุน จึงไปสอบเป็นตัวแทน และมีโอกาสได้เข้าฟังวิทยากรบรรยายของคนที่ประสพความสำเร็จ จึงมีความมุ่งมั่นว่าเราเองก็ทำได้ จึงเริ่มต้นขายประกันด้วยความมุ่งมั่นแบะอดทน แรกๆ ก็ถูกคนปฎิเสธ ทั้งทางอ้อม และทางตรง แต่ในที่สุดก็สามารถขายเคสแรกได้ และด้วยความมุ่งมั่นและอดทน เก็บเกี่ยวประสบการณ์มาเรื่อยๆ ทำให้ผมสามารถก้าวขึ้นมาเป็นนักขายแถวหน้าของธุรกิจประกันชีวิตได้จนถึงปัจจุบัน”
เปิดสำนักงานตัวแทนเป็นของตัวเอง
“ผมเปิด AO ตังแต่ปี 2541 ซึ่งเมื่อก่อนผมเช่า เพื่อเปิดเป็นสำนักงานตัวแทน อยู่ในศรีราชานครด้านหน้าโรงพยาบาลสมิติเวช และตัดสินใจซื้อตึกใหม่เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา เพราะการเช่าอยู่ทำให้ผมทำอะไรไม่ได้เต็มที่เพราะว่ามันไม่ใช่ของเรา โดยตัดสินใจซื้อเป็นของตัวเองในราคา 7 ล้านบาท ตำแต่งอีก 1 ล้าน รวมเบ็ดเสร็จแล้ว 8 ล้านบาท เป็นอาคารพาณิชย์ 4 ชั้น อยู่ ในศรีราชา นคร ด้านหน้าโรงพยาบาลสมิติเวช ไม่ไกลจากที่เดิม เปิดดำเนินการเมื่อปลายปี 2554 ที่ผ่านมา”
ความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น
“แน่นอนว่าที่ใหม่ย่อมดีกว่าที่เก่า เราสามารถทำอะไรได้เต็มที่ เพราะมันเป็นของเราเอง ทำให้การทำงานสะดวกกว่า และทำเลตรงนี้ก็ดีกว่า จากครั้งก่อนที่เคยสัมภาษณ์ ผมยังเป็น AVP อยู่เลย แต่ตอนนี้ก็ได้เลื่อนตำแหน่งมาเรื่อยๆ จาก AVP เป็น DVP เป็น VP เป็น SVP มาจนถึงปัจจุบัน ผลงานก็ดีขึ้นมากกว่าเดิมหลายเท่า”
หลักในการบริหาร
“สิ่งที่ทำก็คือ ผมใช้กิจกรรมเป็นหลัก เนื่องจากว่า จำนวนผู้บริหารเยอะ การที่จะมาบริหารแบบใกล้ชิด แบบวิธีตัวต่อตัวเหมือนเมื่อก่อนที่คนยังน้อยอยู่ก็คงทำไม่ไหวจึงต้องใช้ระบบกิจกรรมเข้ามาช่วยในการบริหารทีม หน่วยงานของผมมีการกระจายตัวแตกสำนักงานออกไปเยอะมาก 7-8 สำนักงานได้ และก็พยายามจะขยายออกไปอีกเรื่อยๆ ไม่ว่าจะเป็นสำนักงานที่เพิ่มขึ้น ผู้จัดการเพิ่มขึ้น หรือตัวแทนเพิ่มขึ้น ”
วิธีการหาตัวแทน
“ผมใช้วิธีสอนทีมงานโดยให้รีครูทคนเข้ามาทำงานเยอะๆ โดยใช้สโลแกนหลักก็คือ “คนมากชนะ” เป็นการปลูกฝังทีมงาน ให้เอาจำนวนคนเข้ามาเยอะๆ พอคนเข้ามามากๆ ในแง่ของการจัดการเราก็จะใช้กิจกรรมเข้าไปช่วย ซึ่งกิจกรรมก็มีหลายอย่าง เริ่มตั้งแต่การขายอาชีพ การแนะนำอาชีพ แม้กระทั่งการสอนขั้นพื้นฐาน ถ่ายทอดประสบการณ์ในการทำงาน ถ่ายทอดกันไปเป็นรุ่นต่อรุ่น ปลูกฝังให้เขาเข้าใจหลักการทำงาน ไม่ใช่เป็นแค่ตัวแทน ตัวแทนเข้ามาทุกคนก็จะมีความฝัน ความต้องการที่จะเลื่อนตำแหน่งขึ้นเป็น ผู้จัดการ เฉพาะผู้จัดการในทีมตอนนี้ก็ร้อยกว่าคนแล้วตัวแทนก็พันกว่าคน ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะอยู่ในละแวกใกล้ๆ กันนี้ ทั้งนั้น คือ ผมไม่นิยมไปสร้างทีมงานที่ไกลตัวออกไปมากๆ เพราะว่าถ้าไกลจากตัวมากๆ จะทำให้ดูแลลำบาก ไม่ทั่วถึง เพราะฉะนั้นหลักๆ ของผมเลยอยู่ใน อ.ศรีราชา ใน จ.ชลบุรี “
มองปัญหาและอุปสรรคเป็นส่วนหนึ่งของการทำงาน
“อุปสรรคต่างๆ ผมมองว่ามันเป็นเรื่องธรรมดานะ เพราะว่าผมไม่เคยมองว่ามันเป็นปัญหา ผมมองว่ามันเป็นงานที่เราต้องทำมากกว่า ถ้าเรามองว่าเป็นปัญหาปรืออุปสรรค มันก็จะกลายเป็นปัญหาจริงๆ แต่ถาเรามองว่ามันเป็นธรรมชาติของงาน มีปัญหาอะไรเข้ามาเราก็ค่อยๆ แก้กันไป เฉพาะจุดตรงนั้นเป้าหมายของเราคือต้องสร้างให้เขา ก็ต้องสอนวิธีคิด วิธีการทำงาน ช่วยกัน แก้ไข เมื่อนั้น ปัญหาทุกอย่างก็จะหมดไป”
วิธีการสอนตัวแทนใหม่
“เริ่มแรกก็ต้องสอนเบสิก ของการทำประกันชีวิต ที่เขาทำกันมา 80 ปีแล้ว มันไม่ได้มีวิธีอะไรที่เป็นทางลัดมากไปกว่านี้ ก็เป็นวิธีเดิมๆ ซ้ำๆ วนเวียนกันไป เบื่อบ้างอะไรบ้าง แต่มันก็เป็นงานทำงานอะไรมันก็ต้องมีซ้ำ ไม่ว่าจะเป็นงานประจำหรืออะไร แต่ก็ต้องทำ เราก็อาจมีการปรับเปลี่ยนไปบ้างตามสถานการณ์ ซึ่งสมัยก่อนเมื่อเริ่มแรกเข้ามาใหม่ๆ ผมเองมีปรมาจารย์ที่เป็นที่รู้จักกันดีด้านประกันชีวิตเป็นต้นแบบ จนมาถึงทุกวันนี้ที่เรายืนหยัดด้วยตัวของเราเอง เพราะว่าทำตรงนี้มา 20 กว่าปีแล้ว ทุกวันนี้ผมจึงได้มีโอกาสเป็นต้นแบบให้กับน้องๆ ที่เข้าทีหลัง เป็น Idol ให้เขาถัดไป”
ส่งเสริมให้ AL ให้โอกาสเปิด AO ของตัวเอง
“อันนี้ก็ต้องแล้วแต่ความพร้อมของAL แต่ละคน เพราะว่า นโยบายของบริษัทฯ เป็นนโยบายที่ให้โอกาสกับคนที่มีศักยภาพ ใครที่มีความพร้อมก็ออกไปเปิด AO ได้เหมือนเป็นธุรกิจส่วนตัว เปิดสาขาเป็นตัวของตัวเอง ส่งเสริมให้เขาโต ในอนาคตก็ดูว่าใครพร้อม ก็ส่งเสริมให้เขาออกไป หน้าที่เราก็คือ การสร้างเติมคนเข้ามาเรื่อยๆ ช่วงก่อนที่จะย้ายจากที่เดิม ตอนนั้นทีมงานเราก็ขยายออกไปเยอะมาก จนเหลือ AL อยู่แค่ 4-5 หน่วย ถ้าเราไม่ขยายจาก AO ของเราเอง AO เราก็จะเอา และตายในที่สุด เราก็มาคิดว่าจะทำอย่างไรที่จะเร่งขยาย AL ใน AO ของเราให้มากขึ้น ตั้งแต่ย้ายมาจนถึงตอนนี้ก็ขยาย AL ไปได้ 20 กว่าหน่วยแล้ว ถือว่าเร็วมากตามที่ได้ตั้งใจเอาไว้ ”
การเปลี่ยนแปลงชื่อบริษัทฯ มีผลกระทบอะไรหรือไม่
“ไม่เลยครับ ทุกอย่างก็ยังเหมือนเดิม เพราะว่าหลักๆ ทั้งอลิอันซ์และธนาคารกรุงศรีอยุธยา ก็ยังอยู่เหมือนเดิม เราก็แค่อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจว่า ที่ซีพีออกไป อลิอันซ์ ก็ซื้อหุ้นคืนมา ไม่มีปัญหา ไม่มีผลกระทบอะไรกับลูกค้าเลยทั้งสิ้น ”
มุมมองของการทำประกันชีวิต 
“ในมุมมองสำหรับลูกค้า การทำประกันชีวิตเป็นสิ่งจำเป็นที่ทุกคนต้อง ผมมองว่า ทุกวันนี้ ใครไม่มีประกันชีวิต คนไม่ดี ไม่ปลอดภัย ทั้งกับเขาและครอบครัว เพราะว่าถ้าวันหนึ่งวันใด ปัญหาจะเกิดขึ้นมาแล้ว ไม่มีอะไรที่จะช่วยเราได้ดีที่สุดเท่ากับการมีประกันชีวิต ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสถานะขอบครอบครัว หากใครไม่อยู่ หรือ ความเป็นอยู่ของเราหลังจากเกษียณแล้ว และเรา ไม่ได้จัดระบบเงินสำหรับอนาคตในวันข้างหน้า เมืองเกิดเหตุอะไรขึ้นระหว่างทาง เกิดเจ็บป่วยขึ้นมา ก็ต้องเอาเงินที่เก็บสำรองไว้ใช้ตอนเกษียณเอามาใช้ก่อน มันไม่ปลอดภัยเลย เมื่อมีอะไรเข้ามานิดหนึ่ง มันพังลงได้ง่ายๆ นี่คือมุมมองของลูกค้าแต่ถ้าในมุมมองของคนทำธุรกิจ การทำประกันชีวิตผมมองว่ามันเป็นโอกาส โอกาสสำหรับคนที่จะสร้างเนื้อสร้างตัว โอกาสที่จะประสพความสำเร็จ สู่หนทางแห่งความร่ำรวย”
เหตุผลที่ทำต้องทำประกันกับ อลิอันซ์ อยุธยา
“บริษัทฯ เราดีอย่างเราไร ก็ต้องบอกว่า อลิอันซ์ อยุธยา เป็น บริษัทฯ ที่ไม่ใช่เพิ่งเกิดใหม่ เราเกิดมาตั้งแต่ 60 กว่าปีแล้ว ดังนั้น ความมั่นคงและประสบการณ์ในการดำเนินธุรกิจ ความแข็งแกร่งนแง่ขององค์กร ของฝ่ายขาย ทุกอย่างมันพร้อมหมด ซึ่งถ้าบอกว่า ประกันชีวิต ซื้อกับใครก็ได้ ก็ถูก แต่ถ้าเลือก อลิอันซ์ อยุธยา เราถือว่ามีความมั่นคงมากกว่า มีฐานรากแน่นกว่าบริษัทอื่นๆ อีกหลายบริษัท ”
เป้าหมายในอนาคต
“ตอนนี้หน่วยงานของผม ถ้ารวมในเครือแล้วก็มีอยู่เป็นหลักร้อย เนื่องจากผมเป็นคนที่ชอบสร้างทีม นโยบายหลักของผมก็คือสร้างทีม การขายทีมงาน เพราะการขยายทีม มันก็จะพามาที่ผมงานที่ดีขึ้น ไม่ต้องทำอะไรมากเลย ขยายทีมงานอย่างเดียว งานมันก็จะโตขึ้นโตขึ้น ตามจำนวนคนที่เข้ามา ซึ่งผมก็จะมีการตั้งเป้าหมายไว้ปีต่อปี อย่างเช่น ตอนนี้ผมมี AL ประมาณ 110 คน ก็ตั้งเป้าไว้ว่าในปีหน้า ผมจะสร้าง AL ให้ได้ 150 หน่วยขึ้นไป อย่างนี้เป็นต้น ”
ฝากข้อคิดถึงคนรุ่นใหม่
“เวลาเราจะทำอาชีพอะไรก็แล้วแต่ สิ่งที่ทุกคนต้องการเหมือนๆกันก็คือ ความสำเร็จ ทุกคนอยากประสพความสำเร็จในสิ่งที่เขาเลือกแล้วกันทุกคน เช่นคนทำงานประจำก็อยากก้าวหน้าเจริญเติบโต ทุกคนต้องการหมดเช่นกัน แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดในธุรกิจประกันชีวิตที่แตกต่างจากคนอื่นก็คือว่า ในความสำเร็จเหมือนๆ กัน ผลลัพธ์ มันมากกว่า ถ้าวันนี้เราทำงานประจำแล้วเราประสพความสำเร็จอันนั้น มันอาจไม่ได้เงินเดือนมากกว่าเท่าที่เราต้องการ ถ้าเราต้องการรายได้เดือนเป็นล้าน เขาสามารถให้เราได้ไหม คำตอบก็คือ มันให้ไม่ได้ แต่ถ้าถามว่าเขาสำเร็จไหม เขาสำเร็จ ซึ่งต่างจากอาชีพประกันชีวิตผลลัพธ์ของความสำเร็จมันมหาศาล ผมใช้คำว่า มหาศาลเลย ส่วนตัวผมเองถ้าเทียบกับคนทำธุรกิจในรุ่นเดียวกัน ผมใช่คนที่ประสพความสำเร็จสูงสุดในธุรกิจหรือเปล่า ตอบได้เลยว่าผมเปล่า แต่ก็อาจจะอยู่ในระดับต้นๆ ที่ยังมีรายได้สูง บางเดือนก็เฉียดล้าน บางเดือนก็ล้านกว่า ซึ่งสิ่งเหล่านี้ มันคือผลลัพธ์ของความสำเร็จ ที่มันเหนือกว่าความสำเร็จของงานอื่น ที่หลายคนภาคภูมิใจ ผมก็อยากจะฝากถึงน้องๆเมื่อเราเลือกทางเดินนี้ แล้ว ก็ขอให้ตั้งตั้งใจ ทุ่มเท เมื่อเราทุ่มเทแล้ว ทุกคน สามารถสำเร็จได้ ขึ้นอยู่กับว่าเราพอใจในจุดนั้นแค่ไหน”
“คนที่จะทำธุรกิจประกันชีวิต สิ่งที่ทุกคนจะต้องมีคือ เป้าหมายถ้าคนเราปราศจากเป้าหมายในการทำงาน เป้าหมาย ถ้าเราคนเราปราศจากเป้าหมายในการทำงาน เป้าหมายในชีวิตแล้วโอกาสที่จะประสพความสำเร็จนี้ยาก เพราะว่ามันไร้ทิศทาง เราไม่รู้ว่าถึงไหนแล้ว หรือถึงแล้วหรือยัง ใกล้ถึงหรือยัง มันทำให้การทำงานไม่สนุก เมื่อเรามีเป้าหมายแล้ว ก็ขอให้ตั้งใจและมุ่งมั่น สำเร็จแน่นอนครับ”
ขอบคุณคุณธวัชชัย สุขดี ที่ให้เกียรติเราอีกครั้งในการพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจประกันชีวิตจากในอดีตสู่ปัจจุบัน ซึ่งทำให้เห็นถึงความก้าวหน้าและการประสพความสำเร็จในธุรกิจประกันชีวิต
ที่มา : ALLIANZ AYUDHYA ASSURANCE STAR ฉบับที่ 7 ประจำวันที่ 2 ตุลาคม 2555
| < Prev | Next > |
|---|
