SUPREME 24

สรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัยรองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายตัวแทน บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน)
          ผ่านมาแล้วกว่าครึ่งทางสำหรับการแข่งขันช่วงชิงความเป็นเจ้าตลาดธุรกิจประกันชีวิต “เส้นทางนักขาย”ฉบับนี้ก็ได้รับเกียรติจาก“คุณสรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัย” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายตัวแทน“บมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต” อีกครั้งที่จะมาช่วย อัพเดทความสำเร็จของช่องทางตัวแทน ของ “AACP” 
          ในช่วงครึ่งปีแรกที่ผ่านมา ถึงแม้ประเทศไทยจะเกิดเหตุการณ์บ้านเมืองไม่สงบสุขสักแค่ไหน แต่ดูจะไม่ได้ทำให้ “AACP” สะดุ้งสะเทือนสักเท่าไร นั้นเพราะว่าเฉพาะช่องทางตัวแทน “AACP” ก็สามารถผลิตเบี้ยได้ไปพันกว่าล้านบาท ทั้งหมดนี้จึงกลายเป็นเครื่องพิสูจน์ได้ว่า กลยุทธ์ที่ “AACP” วางไว้ช่วงต้นปีนั้นเกิดผล ช่วงครึ่งปีหลังที่เหลืออยู่นี้จึงเปรียบเสมือน 300 เมตรสุดท้ายของการแข่งขันที่ “คุณสรรค์ชัย” จะต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิด เพื่อที่จะนำเหล่าฝ่ายขายของ “AACP” ไปถึงฝั่งฝันตามที่ตั้งใจไว้...

ยุทธศาสตร์การบริหารฝ่ายขาย AACP ครึ่งปีหลัง   
          เพื่อให้การทำงานของตัวแทนเป็นไปอย่างต่อเนื่อง ช่วงครึ่งหลังของปี 53 “คุณสรรค์ชัย” ยังคงให้ความสำคัญเรื่องของการแข่งขันต่างๆ เช่น President Club ชิงรางวัลไปฝรั่งเศสและการแข่งขัน  CAO Club ชิงรางวัลไปอียิปต์ ซึ่งเป็นคุณวุฒิที่  “AACP” จัดเป็นประจำปีละ 2 ครั้งและการแข่งขัน Recruitment Challenge ชิงรางวัลไปฮาร์บิน  ซึ่งจะจัดทุกๆ 3 เดือนสำหรับการเลือกประเทศที่จะนำมาเป็นรางวัล  “คุณสรรค์ชัย” จะให้บรรดาฝ่ายขายเป็นผู้เสนอมา
          “คุณวุฒิทั้งหมดเป็นกลยุทธ์ที่ใช้ชักจูงใจให้บรรดาฝ่ายขายเกิดกำลังใจในการทำงาน และเราต้องการที่จะปลูกฝังให้ฝ่ายขายได้มองเห็นว่า การทำธุรกิจประกันชีวิตนี้เป็นการส่งต่อความรัก ส่งต่อความปรารถนาดี ของความรู้สึกที่ดีสู่คนต่างๆ เพื่อให้สอดคล้องกับนโยบายของบริษัทที่ต้องการจะทาสีบ้านทุกหลังเป็นสีน้ำเงิน”
          “คุณสรรค์ชัย” มองว่าการที่จะเข้าไปทาสีบ้านของทุกคนให้เป็นสีน้ำเงินได้ “AACP”ก็ต้องเพิ่มจำนวนคนที่ออกไปกระจายวิสัยทัศน์ ของบริษัท ออกไปกระจายตัวสินค้า ไปสื่อสารกับกลุ่มผู้มุ่งหวัง โดย“คุณสรรค์ชัย”มีกลยุทธ์เรื่องของการให้โอกาสฝ่ายขายได้เปิดเป็นเจ้าของสำนักงานตัวแทน ซึ่งถือว่าเป็นไม้เด็ดที่จะนำมาใช้ในการต่อกรกับคู่แข่งทางธุรกิจ
           “เพราะเราเล็งเห็นว่าการเปิดสำนักงานตัวแทน ทำให้เราเข้าถึงความต้องการของ ลูกค้าได้เป็นอย่างดี ได้บริการเป็นที่เก็บเบี้ยประกันชีวิต ได้ให้ความรู้ เป็นแหล่งฝึกอบรมตัวแทน พัฒนาตัวแทน ใกล้ชิดประชาชน ซึ่งตอนนี้เรามีประมาณสำนักงานเกือบ 260 แห่งและยังคงทยอยเปิดขึ้นเรื่อยๆ เพราะมีฝ่ายขายได้แสดงเจตจำนงค์มาแล้วในครึ่งปีหลัง มีนักธุรกิจหรือเจ้าของกิจการต่างๆ ให้ความสนใจที่ต้องการมาเป็นเจ้าของสำนักงานร่วมกับบริษัทของเราค่อนข้างเยอะ”
          “บริการหลังการขาย” ยุทธศาสตร์ต่อเนื่องเพื่อต่อยอดความสำเร็จในปี 54
          “คุณสรรค์ชัย”ได้อธิบายเพิ่มเติมถึงเหตุผลที่เหล่านักธุรกิจเริ่มหันมาสนใจการเปิดสำนักงานตัวแทนกับ“AACP” นั้นเป็นเพราะพวกเขาเล็งเห็นและมั่นใจในระบบการรองรับเรื่องการจัดตั้งสำนักงานตัวแทน พร้อมทั้งเห็นถึงผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับไปพร้อมๆกับการดูแลครอบครัวหรือธุรกิจของเขาได้ด้วยตัวเอง
          นอกจากยุทธศาสตร์การเปิดสำนักงานตัวแทน“คุณสรรค์ชัย” ยังมีแบบประกัน 10/3 ที่จะออกมาในช่วงครึ่งปีหลังนี้ เพื่อที่จะมาช่วยเร่งเบี้ยประกันของ “AACP” ให้เพิ่มมากขึ้น
          “เพราะว่าบริษัทอื่นๆจะออกพวก Single Premium ซึ่งเป็นการฝากเงินระยะสั้นแต่คุ้มครองยาว ดอกเบี้ยสูงหรือให้ผลตอบแทนที่ค่อนข้างสูงกับลูกค้าเพื่อเป็นการจูงใจ แต่สำหรับ AACP ยังมีอีกหนึ่งยุทธศาสตร์ที่จะใช้ในการเร่งเบี้ยนอกจากออกกรมธรรม์10/3 ก็คือ เน้นขายลูกค้ารายใหญ่เพิ่มมากขึ้น พร้อมทั้งปลูกฝังให้ตัวแทนเพิ่มคุณภาพด้านการขาย ด้วย
การให้ความสำคัญกับการบริการหลังการขาย”
         “คุณสรรค์ชัย” เผยถึงที่มาของยุทธศาสตร์การบริการหลังการขาย เกิดขึ้นเมื่อ “AACP” ได้ทำการออกสำรวจความคิดเห็นของลูกค้าว่า สิ่งที่ลูกค้าต้องการจากบริษัทประกันชีวิตจริงๆแล้วคืออะไร ผลที่ได้ออกมามีความต้องการเรื่องผลประโยชน์นั้นมีเปอร์เซนต์ออกมาน้อยมาก แต่สิ่งที่มีเปอร์เซนต์สูงสุดประมาณ 80% ที่ลูกค้าต้องการ คือ “การดูแลเอาใจใส่จากฝ่ายขาย”
          “ฉะนั้นถ้าเกิดว่าฝ่ายขายดูแลเอาใจใส่ลูกค้าของเขาดี บริการหลังการขายดี ไปเยี่ยมเยียนอย่างสม่ำเสมอ โอกาสที่ลูกค้าจะซื้อกรมธรรม์เพิ่มก็ยิ่งมีเพิ่มมากขึ้น หรือโอกาสที่ลูกค้าจะแนะนำลูกค้าเพิ่มให้ก็ยิ่งมีมากขึ้น โอกาสที่จะขายได้ทั้งครอบครัวก็เพิ่มมากขึ้น ทั้งหมดนี้คือการเกิด loyal (ความซื่อสัตย์) ระหว่างลูกค้ากับบริษัทเพิ่มมากขึ้น ดังนั้นผมจึงจะมุ่งเน้นปลูกฝังและให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เพิ่มมากขึ้น จากที่เมื่อก่อนก็มีอยู่แล้ว ฝ่ายขายของAACPก็จะมีความเป็นมืออาชีพเพิ่มมากขึ้น เมื่อฝ่ายขายมีความเป็นมืออาชีพเพิ่มมากขึ้นมันก็จะก่อให้เกิดผลดีกับบริษัทและลูกค้า เพราะว่าคนที่มีความเป็นมืออาชีพ เขาก็จะบริการลูกค้าอย่างมีระบบระเบียบแบบแผน ผมมองว่าเรื่องการบริการหลังการขายเป็นสิ่งสำคัญมากครับ”
แผนกระจายความเป็นมืออาชีพออก  สู่ภูมิภาค
          “คุณสรรค์ชัย” ได้ทำการสร้างทีม CAO Management Team ที่คอยช่วยดูแลฝ่ายขายขึ้นมา 5 ส่วนภูมิภาค ได้แก่ “คุณคมกฤษ ลายลักษณ์” ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายตัวแทน ดูแลพื้นที่กรุงเทพฯ, คุณอานนท์ ศิรินาฏเจริญ ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายตัวแทน ดูแลพื้นที่ภาคตะวันออกและตะวันตก, คุณ พิสณฑ์ กุลชนตรัยสิทธิ์ ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายตัวแทน ดูแลพื้นที่ภาคเหนือและตะวันออกเฉียงเหนือ, คุณวิกร ฐิติกวิน     ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายตัวแทน ดูแลพื้นที่ภาคใต้, คุณชาญ เยาวะนิจ ผู้อำนวยการฝ่ายตัวแทน ดูแลพื้นที่ปริมณฑลและภาคกลาง สำหรับคุณกฤษดา กิติทัศน์เศรณี ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายตัวแทน ดูแลและสนับสนุนพื้นที่โดยรวม
          “ตอนนี้ผมเองก็เดินทางไปพบปะกับฝ่ายขายทั่วประเทศเป็นประจำอยู่แล้ว ทุกสิ่งที่ผมเป็น ผมก็ปลูกฝังให้กับบรรดา 5 CAO Management Team ให้ทุกคนเข้าใจถึงวิสัยทัศน์ของบริษัทว่าต้องการเป็นปัจจัยหลักในการสร้างความมั่นคงและคุ้มครองให้ทุกครอบครัวไทย เราจะทาสีบ้านทุกหลังเป็นสีน้ำเงิน เพราะฉะนั้นทั้ง 5 ท่านจะต้องเข้าใจถึงความตั้งใจนี้ของบริษัทอย่างเสมอต้นเสมอปลาย และต้องมีความสามารถในการสื่อสารนโยบายหลักของบริษัทสู่ฝ่ายขายในพื้นที่ที่ตนดูแลอยู่ได้เป็นอย่างดี”
           “คุณสรรค์ชัย” ชี้ให้เห็นว่าในปัจจุบันนี้ฝ่ายขายของ“AACP”เริ่มเปลี่ยนไป นั่นเป็นเพราะ “AACP”เปลี่ยนแนวคิดของพวกเขา คนที่เข้ามาร่วมงานเข้ามาร่วมธุรกิจกับ“AACP”ก็กลายมาเป็นหัวหน้าหน่วย มาเป็นเจ้าของสำนักงาน รวมถึงการเป็นตัวแทนมืออาชีพ
          “เดี๋ยวนี้มีคนรุ่นใหม่ให้ความสนใจที่จะเข้ามาร่วมธุรกิจกับเราแบบฟูลไทม์เยอะมาก โดยเฉพาะต่างจังหวัดขณะนี้ก็เริ่มมีอย่างเช่นล่าสุด มีเด็กหนุ่มคนหนึ่งอยู่ภาคใต้ เป็นคนมีศักยภาพสูงชื่อ คุณจีรพร เป็นนักร้องอยู่ พอเขามาทำธุรกิจร่วมกับเรา เขาเห็นอนาคตในบริษัท เขาจึงตัดสินใจไปลาออกจากการเป็นนักร้อง แล้วก็มาเป็นมืออาชีพ และตอนนี้เขาก็สร้างทีมขยายทีมได้เก่งมากๆที่ภาคใต้ ภาคอีสานก็มีเจ้าของปั๊มน้ำมัน เจ้าของร้านถ่ายรูป เจ้าของศูนย์ดีลเลอร์โตโยต้า มาทำงานร่วมกับเรา”
          ทั้งหมดนี้ก็ยิ่งเป็นการแสดงให้เห็นว่าสิ่งที่ “AACP” พยายามป้อนให้กับเหล่าฝ่ายขายของตนนั้นเกิดผล เพราะพฤติกรรมของคนที่ได้มาร่วมงานกับ“AACP”เริ่มเปลี่ยนไป“คุณสรรค์ชัย” ตอกย้ำว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องที่   “AACP”ทำมานานแล้ว แต่เพิ่งจะมาเห็นผล เพราะคนไทยยังยึดตึดกับความมั่นคงมากกว่าความมั่นคั่ง แต่“AACP”ก็สามารถพิสูจน์ให้เห็นว่าความมั่นคั่ง ความมั่นคง อยู่ที่ความสามารถของตัวฝ่ายขายเอง เพราะฝ่ายขายเริ่มมีเหตุมีผลในการคิดมากขึ้น
          สิ่งหนึ่ง “คุณสรรค์ชัย” มักปลูกฝังกับฝ่ายขายเสมอและเป็นสิ่งที่ไปสอดคล้องกับโลโก้ของยูนิเซฟ ที่กำลังรณรงค์ไปทั่วโลกเรื่องการลดช่องว่างคนจนคนรวยทั่วโลก ซึ่ง“คุณสรรค์ชัย” มีความคิดว่ามีหนทางเดียวที่จะลดช่องว่างระหว่างคนรวยกับคนจนให้มาอยู่ในระดับเดียวกันก็คือEducations (Educations is the most powerful respond to change the world) ที่แปลว่า การศึกษาหรือการมีความรู้เท่านั้นที่จะทำให้โลกนี้เปลี่ยนไป คนจนคนรวยจะลดช่องว่างลงเมื่อคนจนมีโอกาสได้เรียนรู้เพิ่มมากขึ้น มีโอกาสได้รับการช่วยเหลือด้านการศึกษามากขึ้น แต่สิ่งหนึ่งที่คนจนมีมากกว่าการศึกษาคือ ความอดทนทางด้านร่างกายและความอดทนทางด้านจิตใจ แต่คนจนขาดแค่วิธีคิด ขาดความเฉลียวฉลาด
          “ดังนั้นถ้าเราให้สิ่งเหล่านี้กับเขาได้ เราควรให้เขา ผมมุ่งเน้นเรื่องการให้การศึกษา การให้ความรู้กับประชาชนทุกระดับ ผมเชื่อว่าสิ่งที่เรากำลังทำอยู่นี้ไม่ใช่เพียงแค่เพื่อบริษัท แต่เพื่อประเทศที่เราอยู่ด้วย ผมเชื่อว่าถ้าวันนี้คนไทยมีวิสัยทัศน์เพิ่มมากขึ้น มีความเฉลียวฉลาดทางความคิดเพิ่มมากขึ้น อุตสาหกรรมประกันชีวิตไทยก็จะดีขึ้นเรื่อยๆอย่างแข็งแกร่ง ดังที่ผมกำลังทำให้คนAACPรู้ว่า มนุษย์ขุดทองจากสมองได้มากกว่าพื้นดิน”
กลยุทธ์กระตุ้นตัวแทนให้มีผลงาน   ต่อเนื่อง
          การทำงานที่จะให้เกิดความต่อเนื่อง   “คุณสรรค์ชัย” มองว่าต้องสร้างความเป็นมืออาชีพให้เกิดในตัวฝ่ายขายก่อน วิธีการที่    “AACP”ใช้สร้างความเป็นมืออาชีพให้กับฝ่ายขายคือ การทำให้ตัวแทนมีความรู้อย่างเป็นระบบ โดยการเข้าหลักสูตรฝึกอบรมที่      “AACP” ใช้เงินจำนวมหาศาลซื้อหลักสูตรที่ดี ๆ ระดับโลกมาจากประเทศสิงคโปร์
          “เพื่อเอามาพัฒนาให้สอดคล้องกับประเทศไทย อย่างเช่น JumpStart ที่เป็นการสอนพื้นฐานการเป็นตัวแทนที่เป็นระบบ จากนั้นก็พัฒนาเป็นตัวแทนมืออาชีพภายใน 10 สัปดาห์ด้วยหลักสูตร Professional Pattern of Selling หรือ “PPS” ซึ่งเป็นหลักสูตรของอลิอันซ์ที่ประสบความสำเร็จมาแล้วทั่วโลกและทางอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. นำมาปรับใช้ ต่อมาก็เป็นการพัฒนาทักษะเตรียมเป็นผู้บริหารหลักสูตร Professional Pattern of Leadership หรือ “PPL” เป็นหลักสูตรพัฒนาศักยภาพและสร้างความมั่นใจให้ตัวแทนเติบโตเป็นผู้บริหารหน่วยมืออาชีพอย่างยั่งยืน เมื่อขึ้นเป็นผู้บริหารหน่วยมืออาชีพแล้วก็ต้องเข้า การบริหารงานขายและสร้างทีมให้ประสบความสำเร็จอย่างมืออาชีพด้วยหลักสูตร Sales Management Training course หรือ “SMTC” เป็นต้น”
จุดแข็งของ AACP ที่ก่อให้พนักงานเกิดความจงรักภักดี
          “คุณสรรค์ชัย”เอ่ยด้วยความภาคภูมิว่า “AACP” มีโครงสร้างผลประโยชน์ที่ดีที่สุดในบริษัทหนึ่งของอุตสาหกรรมประกันชีวิต แต่ทุกบริษัทมีดีเหมือนกันหมด แต่มีความแตกต่างตรงที่ว่าดีอย่างไร
          “จุดเด่นของเราคือ การเปิดโอกาสให้คนใหม่ได้เลื่อนตำแหน่งเป็นผู้บริหารได้เร็ว และสามารถเป็นเจ้าของธุรกิจร่วมกับเราได้เร็ว เราไม่จำกัดอายุงาน เพราะเราเชื่อว่าทุกคนมีความสามารถก็ไม่ต้องให้เวลามาเป็นเครื่องปิดกั้นการแสดงความสามารถ เราให้โอกาสทันทีที่มีคุณสมบัติพร้อมตรงตามที่บริษัทกำหนดไว้ อีกหนึ่งจุดเด่นคือการที่ AACP ชูธงเรื่องการเป็นเจ้าของตัวแทน ทุกคนที่มีฝันว่าอยากเป็นเจ้าของธุรกิจเอง แต่ยังไม่รู้จะไปทำอะไร เขาก็หันมาทำกับเรา และเราก็มีหลักสูตรการฝึกอบรมที่ไม่เป็นสองรองใคร และบริษัทเราให้โอกาสคนเก่ง ให้โอกาสคนที่ทะเยอทะยานได้พิสูจน์ตัวเองตลอดเวลา พร้อมที่จะเลื่อนตำแหน่ง พร้อมที่จะให้โอกาสกับพนักงานทุกคน”
          เรียกได้ว่าเคล็ดลับที่ทำให้เหล่าพนักงานเกิดความจงรักภักดีกับองค์กร อยู่ที่การสร้างขวัญและกำลังใจโดยให้โอกาสกับพนักงานทุกคน ทุกระดับชั้นได้แสดงความสามารถและพัฒนาศักยภาพตนเองอยู่ตลอดเวลา
ความคาดหวังของ“CAO”อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต
          ความฝันสูงสุดของ“คุณสรรค์ชัย”คือ ต้องการเห็นอุตสาหกรรมประกันชีวิตในประเทศไทยเติบโตขึ้นจนทัดเทียมกับประเทศเพื่อนบ้านได้
          “ผมเชื่อว่าถ้ากองทุนมิยาซาวาเกิดขึ้นในประเทศญี่ปุ่นได้ ก็ต้องเกิดขึ้นในประเทศไทยได้เช่นกัน ผมอยากเห็นประเทศไทยเป็นแบบนั้น ถ้าประเทศไทยมีกองทุนแบบนั้นเกิดขึ้น ไม่ว่าจะเป็นจำนวนเงินเท่าไร แต่นั่นก็คือเงินที่ได้จากการออมเงินของคนที่ทำประกันชีวิต ซึ่งรัฐบาลก็จะได้ไม่ต้องไปเอาเงินจากที่มาพัฒนาประเทศ แต่นำเงินจำนวนนี้มาใช้พัฒนาประเทศไทยของเรา พวกเรารักในหลวง รักพระราชินี ผมไม่อยากให้ทุกคนคิดว่าประเทศจะให้อะไรคุณ แต่อยากให้คุณคิดว่าจะให้อะไรกับประเทศบ้าง เพราะผมมีความเชื่ออยู่อย่างว่า ถ้าคนไทยมีคุณภาพ ในหลวงท่านก็จะเหนื่อยน้อยลง ระบบธุรกิจประกันชีวิตสามารถทำให้คนมีคุณภาพชีวิตเพิ่มมากขึ้นได้ ถ้าเราทุกคนช่วยกันทำให้คนมีความรู้เรื่องประกันชีวิต จาก 21% ก็จะกลายมาเป็น 30% ,50 % จนวันหนึ่งเต็ม 100% ได้อย่างแน่นอน แล้ววันหนึ่งประเทศไทยจะพัฒนามากกว่านี้อีกไม่รู้กี่เท่า คุณภาพชีวิตคนไทยก็จะเพิ่มมากขึ้นสูงขึ้น นี่คือปฏิภาณของผม และปฏิภาณของ AACP ครับ”
นี่คือสิ่งที่“คุณสรรค์ชัย”และ“AACP”มุ่งหวังและกำลังแสดงให้เราทุกคนเห็นว่า สิ่งที่พวกเขาร่วมมือร่วมแรงร่วมใจทำ ก็เพื่อต้องการเข้าไปทาสีบ้านทุกหลังเป็นสีน้ำเงิน และจะเป็นปัจจัยหลักในการสร้างความมั่นคงให้กับทุกครอบครัวไทย ดังสโลแกนที่ว่า “เราจะเคียงข้างคุณทุกจังหวะของชีวิต”

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 8 ฉบับที่ 189 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 ตุลาคม 2553