อัดคุณวุฒิมือทอง-กิจกรรมลูกค้า
ล่าฝันเบี้ยปีแรกโตเร็วสุดในธุรกิจ
หลังจากเปิดแถลงผลประกอบการในช่วง 8 เดือนแรกของปี 2552 เพียงสัปดาห์เดียว “เอเอซีพี” หรือบมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต ก็เดินแผนการทำตลาดในช่วงไตรมาสสุดท้ายทันที โดยนอกจากจะมีเป้าหมายเบี้ยที่วางไว้ตั้งแต่ต้นปี คือ การ นำพา 3 ช่องทางขายหลัก อย่าง ช่องทางตัวแทน ไปสู่เป้าหมายเบี้ยปีแรก (FYP) 3,800 ล้านบาท หรือคิดเป็นสัดส่วน 55% ของเบี้ยปีแรกทั้งหมด ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ เป้าหมาย 1,650 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 34% ของเบี้ยปีแรกทั้งหมด และช่องทางไดเรกต์เซลเป้าหมาย 1,100 ล้านบาท คิดเป็น 7% ของเบี้ยปีแรกทั้งหมด จากเป้าหมายรวมเบี้ยปีแรก 6,550 ล้านบาทเติบโต 55% เป็นเดิมพันแล้ว ยังมีเป้าหมายใหม่ในปีนี้ที่ “สตีเฟ่น แอปเปิ้ลยาร์ด” กรรมการผู้จัดการใหญ่ ประกาศไว้ คือ “เป็นบริษัทที่เบี้ยปีแรก (FYP) เติบโต เร็วที่สุด” พ่วงมาอีกด้วย
ทั้งนี้ กำลังสำคัญที่จะสนับสนุนให้ทุกส่วนเดินไปถึงเป้าหมาย ถือเป็นภารกิจ ของฝ่ายการตลาด ภายใต้การดูแลของ “พัชรา ทวีชัยวัฒนะ” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ ฝ่ายบริหารการตลาดและสื่อสารองค์กร ที่จะมีแผนการตลาดต่างๆ มาช่วยกระตุ้น และสร้างสีสันให้การทำ งานในช่วงโค้งสุดท้ายคึกคัก ทั้งในส่วนของ การขายที่จะมีกิจกรรมส่งเสริมการขายมา กระตุ้น และส่วนของตัวลูกค้าเองที่มีกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งเป็นหนึ่งในกลยุทธ์หลักของบริษัทในปีนี้ คือ การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) นั่นเอง
เรียกได้ว่า ช่วงโค้งสุดท้ายเป็นช่วงที่บริษัทต้องผนึกกำลังทุกส่วนงานมาช่วยกันเร่งยอดขายให้เป็นตามเป้าหมาย โดย “พัชรา” กล่าวว่า ในส่วนของช่องทางขาย หลักทั้ง 3 ช่องทางต่างก็มีแคมเปญกระตุ้น การทำงานวางไว้ โดยที่ช่องทางตัวแทนจะมีการแข่งขันการสร้างผลงานทั้งระยะสั้น และระยะยาว แต่จะเน้นระยะยาวเป็นหลัก โดยการแข่งขันระยะยาวมีระยะ 6 เดือนตั้งแต่กรกฎาคม-ธันวาคม 2552 ซึ่งคอนเวนชั่นหลัก คือ คุณวุฒิ Chairman Club ไปทัศนศึกษานอร์เวย์ และสวีเดน กำหนดการติดคุณวุฒินี้ ฝ่ายขายระดับตัวแทนต้องมีเครดิตผลงาน (PC) ตั้งแต่ 3 ล้านบาทขึ้นไป ระดับผู้บริหารตัวแทน (AL) ต้องมีเครดิตผลงาน 9 ล้าน บาทขึ้นไป และระดับผู้บริหารฝ่ายขาย (GMAVP) ต้องมีเครดิตผลงาน 27 ล้านบาทขึ้นไป
นอกจากนี้ยังมีคุณวุฒิรองลงมา คือ President Club ไปทัศนศึกษานอร์เวย์ โดยตัวแทนต้องทำเครดิตผลงาน 2 ล้านบาทขึ้นไป ระดับผู้บริหารตัวแทนต้องมี 6 ล้านบาทขึ้นไป และระดับผู้บริหารฝ่ายขายต้องมี 18 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งฝ่ายขาย ที่ทำคุณวุฒิ President Club นี้หากทำผล งานเพิ่มอีก 50% ก็จะสามารถพิชิตคุณวุฒิ Chairman Club ไปทัศนศึกษาสวีเดนเพิ่มได้ด้วย
พร้อมกันนี้ยังมีคุณวุฒิ CAO Club ไปทัศนศึกษาอินเดีย โดยตัวแทนทำเครดิต ผลงานเพียง 600,000 บาท ระดับผู้บริหาร ตัวแทนเครดิตผลงาน 1.8 ล้านบาท และระดับผู้บริหารฝ่ายขายทำเครดิตผลงานเพียง 5.4 ล้านบาท
ขณะเดียวกันในช่วง 3 เดือนสุดท้าย ยังมีการแข่งขันเพื่อเร่งการสร้างตัวแทนใหม่ (New Code) ด้วย โดยในช่วง 1-15 ตุลาคม 2552 หากสามารถสร้างตัวแทนใหม่ได้ 4 New Code ซึ่งต้องเป็นตัว แทนที่แอกทีฟ คือ มีเครดิตผลงานรวมกันได้ 200,000 บาท ก็จะได้ไปทัศนศึกษา มาเก๊า-จูไห่ และหากทำ PC ได้ 50,000 บาท ก็ได้คอมพิวเตอร์เน็ตบุ๊ก
“ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ การแข่งขันจะไม่มากเท่ากับช่องทางตัวแทน จะ เน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างแบงก์กับลูกค้า ในเรื่องของความเข้าใจใน ตัวสินค้ามากกว่า ซึ่งสินค้าหลักในขณะนี้ คือ กรุงศรี ชัวร์ ไลฟ์ 12/7 ที่ไม่ต้องตรวจ สุขภาพ การันตีผลตอบแทนแน่นอน รวม ทั้งแบบ 12/6 ที่เป็นสินค้าดาวเด่นในขณะนี้ ส่วนช่องทางไดเรกต์ ก็จะมีเป้าหมายของ เขาเองและจะเน้นไปที่การทำงานร่วมกับ สปอนเซอร์ และฐานข้อมูลต่างๆ เรียกได้ ว่าทุกช่องทางต่างก็มีแผนงานของตัวเองเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายของตัวเอง”
ส่วนฝ่ายการตลาด “พัชรา” กล่าวว่า จะมีการออกโฆษณาใหม่ในช่วงเดือนพฤศจิกายนนี้ เพื่อตอกย้ำแบรนด์เอเอซีพี และยังช่วยกระตุ้นการทำงานในช่วงโค้งสุดท้าย ด้วยงบประมาณ 40 ล้านบาทที่เคยบอกไว้
และสุดท้ายในส่วนของลูกค้า เน้นไปที่กิจกรรมที่จัดขึ้นต่อเนื่องทุกปี คือ วันครอบครัว หรือ Family Day ซึ่งปีนี้จัดขึ้นเป็นปีที่ 9 โดยจะจัดขึ้นในวันที่ 31 ตุลาคม 2552 นี้ที่สวนสนุกดรีมเวิลด์และ พิเศษกว่านั้นจะมีการแข่งขันแรลลี่เน้นความรู้เกี่ยวกับสุขภาพหัวใจ เพื่อให้สมาชิก ครอบครัวได้มีกิจกรรมร่วมกัน เพื่อลุ้นชิงรางวัลท่องเที่ยวดิสนีย์แลนด์ฮ่องกงพร้อม กันทั้งครอบครัวอีกด้วย
“การจัดกิจกรรมสำหรับลูกค้านี้ ถือ เป็นกิจกรรมการสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า หรือการทำ CRM (Customer Relationship Management) ของเอเอซีพี ซึ่งเรา ยังได้ทราบความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อนำมาปรับปรุงสินค้า และบริการของบริษัทเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นด้วย โดยการสร้างกิจกรรมที่ดี ยังเป็นการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า ซึ่งจะทำให้เกิดความภักดีต่อบริษัท และเกิดความยั่งยืน (Persistency) ของกรมธรรม์ และเกิดการบอกต่อไปยังญาติ และเพื่อนอีกด้วย”
“พัชรา” อธิบายต่อไปว่า บริษัทได้นำเครื่องมือชี้วัด Net Promoter Score (NPS) อันได้แก่ Top-down NPS, Bottom-up NPS และ Voice of Customer มาสำรวจความภักดีของลูกค้าต่อองค์กร โดยมีความคาดหวังเพื่อที่จะทำความรู้จักและเข้าใจความรู้สึกและความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง และเดินหน้าสร้างความพึงพอใจให้เกิดกับลูกค้าด้วยบริการที่เหนือความคาดหมาย อีกทั้งยังสร้างความรู้สึกที่ผูกพันระหว่างลูกค้าและบริษัทและสร้างความภักดีให้เกิดขึ้นในกลุ่ม ลูกค้า ด้วยการได้มีประสบการณ์ที่ดีจากการให้บริการของบริษัทอย่างต่อเนื่อง
“การบอกต่อเท่ากับการทำให้เราได้ ลูกค้าใหม่ ซึ่งเราไม่สามารถทราบได้ว่าลูกค้าใหม่ที่เข้ามานั้นเกิดจากกลุ่มใดบ้าง อาจจะเกิดจากการบอกต่อหรือจากช่องทางอื่นๆ แต่เราเชื่อว่าจากการจัดกิจกรรม พิเศษและการให้บริการที่ดี มีการพัฒนาสินค้าสินค้าและบริการต่างๆ อย่างต่อเนื่องนั้น มีลูกค้าที่สนใจเข้ามาจำนวนมาก และการเกิดกลุ่มลูกค้าใหม่จากการบอกต่อ หรือจากความสนใจเข้ามาเองนี้ ทำให้บริษัทสามารถลดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ๆ ได้ถึง 20%”
ปัจจุบันบริษัทมีลูกค้าราว 1 ล้านราย โดยทั้งหมดจะได้รับสิทธิ์เป็นสมาชิก Ayudhya Allianz C.P. Club ทุกคน และพิเศษกว่านั้นกลุ่มลูกค้าที่ชำระเบี้ยตั้งแต่ 300,000 บาทต่อปีขึ้นไป จะได้รับสิทธิ์เป็นสมาชิก Ayudhya Allianz C.P. Prestige Club ซึ่งขณะนี้มีอยู่ราว 15,000 คน โดยลูกค้ากลุ่มนี้จะมี Ayudhya Allianz C.P. Prestige Lounge ที่สำนักงานใหญ่อาคารเพลินจิต และอาคารพหลโยธินเพลสไว้ให้บริการ บริการช่องทางด่วนพิเศษ โดยทุกความต้องการของลูกค้าจะได้รับการดำเนินการ พร้อมแจ้งผลให้ทราบ ภายใน 24 ชั่วโมง ของขวัญวันเกิดสำหรับ ลูกค้าในวันสุดพิเศษ โปรแกรมตรวจสุขภาพประจำปีแบบเลือกได้ตามไลฟ์สไตส์ ตะกร้าเยี่ยมไข้และการส่งข้อความสั้นอวยพรให้หายป่วยสำหรับผู้ถือกรมธรรม์ที่ต้องพักรักษาตัวในโรงพยาบาล บันทึกลูกรักสำหรับลูกค้าที่ตั้งครรภ์และคลอดบุตร เป็นต้น และผลของการจัดกรรม และ บริการเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อลูกค้า ก็ทำให้จำนวนลูกค้ากลุ่มนี้เพิ่มขึ้น 20% จากปีก่อนที่มีอยู่ 10,000 คน และคาดว่าปี 2552 นี้จำนวนจะเพิ่มอีกไม่ต่ำกว่า 20% เช่นกัน
“ด้วยกลยุทธ์ทั้งหมดนี้ก็เชื่อว่าจะทำให้ยอดขายในช่วงไตรมาสสุดท้ายเป็นไปตามเป้าหมาย เพราะช่วงนี้ถือเป็นช่วงการทำผลงานได้มากที่สุดของทุกปี โดยคาดว่าจะมีเบี้ยเข้ามามากถึง 1.5 เท่าของ ช่วง 8 เดือนแรกของปีที่ทำเบี้ยปีแรกได้แล้ว 2,578 ล้านบาท และน่าจะทำให้เราเป็นบริษัทที่โตเร็วที่สุดตามเป้าด้วย”
ที่มา หนังสือพิมพ์สยามธุรกิจ ฉบับที่ 1041 ประจำวันที่ 17-10-2009 ถึง 20-10-2009
http://www.siamturakij.com/home/news/display_news.php?news_id=413340500
| < Prev | Next > |
|---|
