"ประกันชีวิต" ส่งสัญญาณระเบิดความมันส์ รับฤดูกาลโกยอย่างเต็มอิ่มก่อนสิ้นปี!!!...หลายแห่งจุดชนวนโปรโมชั่นท่องเที่ยว ส่งสัญญาณกระตุ้นตัวแทนเร่งทำยอดขาย หวังพิชิตเบี้ยก้อนโต ก่อนโชว์ยอดอวดโฉมช่วงปิดบัญชีสิ้นปี!!!...จับตายักษ์ใหญ่ "เอเอซีพี" ตีปีกเขย่าวงการ!!! หลังกระหน่ำโปรโมชั่นท่องเที่ยวไม่ยั้ง หวังนักขายวิ่งสู้ฟัด งับเบี้ยป้อนบริษัท ทะยานขึ้นเป็นอันดับ 1 ในวงการ ด้านช่องทางขายผ่านตัวแทน...!!!
...เป็นที่ทราบกันดี ช่วงครึ่งปีหลังของอุตสาหกรรมประกันชีวิต ถือเป็นฤดูกาลแห่งการเติบโต ซึ่งหลายบริษัท พยายามที่จะงัดสารพัดอาวุธใส่มือนักขาย เพื่อชิงชัยความเป็นหนึ่งในสมรภูมิแห่งนี้...!!!
นอกจากอาวุธที่ครบมือแล้ว การประกาศหยิบยื่น "ของกำนัลชิ้นงาม" ให้ขุนพลนักรบเมื่อยามเสร็จศึก ก็ถือว่า มีส่วนสำคัญในการช่วยเสริมพละกำลังให้นักรบมีใจฮึกเหิมที่จะกำชัยชนะให้ได้!!!
...ในสมรภูมิธุรกิจประกันชีวิต "ของกำนัลชิ้นงาม" เมื่อยามเสร็จศึกในแต่ละไตรมาส คงไม่พ้น "โปรโมชั่นท่องเที่ยว" ที่หลายบริษัทปล่อยออกมายั่วน้ำลายบรรดาขุนพลนักขาย ให้รีบเผด็จศึก สร้างยอดขาย ชิงพื้นที่ให้ได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้
ซึ่งการออกตัว "โปรโมชั่นท่องเที่ยว" ในแต่ละครั้ง..."ขุนพลนักขาย" แต่ละค่าย ต่างแสดงความฮึมเหิมออกมาอย่างเห็นได้ชัด เพราะเป้าหมายในการกำหนดแห่ลงท่องเที่ยวที่ปรากฏอยู่เบื้องหน้า ล้วนเป็นฝันของหลายคนที่ถวิลหามาตลอดทั้งชีวิต...!!!
...ที่ผ่านมา "บริษัทประกันชีวิต" แทบทุกแห่ง ล้วนมี "โปรโมชั่นท่องเที่ยว" ไว้ล่อนักขายให้ทำยอดให้ถึงฝั่งที่ตั้งไว้...แต่ที่โดดเด่นที่สุดเห็นจะเป็น "บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน)" หรือ เอเอซีพี ที่ออกมาประกาศปล่อยโปรโมชั่นอย่างโจ่งครึ่ม เพื่อพิชิตความเป็นหนึ่งในช่องทางขายด้านตัวแทน...!!!
นายสรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัย รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายตัวแทน บมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต (เอเอซีพี) กล่าวว่า ที่ผ่านมา บริษัทมีแผนกระตุ้นตัวแทนให้ทำยอดขายให้ได้ตามเป้าหมายออกมาอย่างมากมาย ซึ่งในปีนี้ก็มีการกระตุ้นการขายด้วยคุณวุฒิการแข่งขันต่างๆ ทั้งระยะสั้น และระยะยาวออกมาเช่นเดิม
แต่ทว่าในปีนี้ ทางบริษัทจะเน้นการแข่งขันในระยะยาวมากขึ้น เพราะสอดคล้องกับการสร้างผลงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายปลายปีนี้ให้ได้ ซึ่งที่ผ่านมาเพิ่งเปิดตัวคุณวุฒิ President Club สำหรับตัวแทนที่มีผลงานขายรายใหญ่ ซึ่งคิดเป็นสัดส่วน 20% ของตัวแทนทั้งหมดของบริษัทได้มีการไปทัศนะศึกษาที่นอร์เวย์ และสำหรับตัวแทนที่ทำคุณวุฒิ President Club นี้ได้ และผลงานเพิ่มอีก 50% ก็ยังสามารถพิชิตคุณวุฒิ Chairman Club ไปทัศนะศึกษาสวีเดนได้ด้วย
พร้อมกันนี้ ยังมีคุณวุฒิ CAO สำหรับตัวแทนที่มีผลงานการขายระดับกลาง ซึ่งคิดเป็นสัดส่วน 60% ของทั้งหมด ไปทัศนะศึกษาทัชมาฮาล และตัวแทนระดับ ล่างที่มีอยู่ประมาณ 20% ของทั้งหมด ก็จะมีมินิคอนเทสต์ให้ลุ้นรับรางวัล อาทิ การแข่งขัน One App One Price, การแข่งขัน RRP และ MDRT เป็นต้น ซึ่งกลุ่มนี้จะเป็นการแข่งขันที่เน้นในเรื่องของการสร้างคุณภาพการขาย
ทั้งนี้ คุณวุฒิการแข่งขันของ เอเอซีพีจะผูกติดกับอัตราความยั่งยืนกรมธรรม์ (Persistency) เสมอ เพราะถือเป็น KPI ของบริษัท ไม่ใช่แค่ทำเบี้ยได้เท่านั้น โดยกำหนดเป็นระดับตัวแทนต้องมีอัตราความยั่งยืนกรมธรรม์ 80% ระดับผู้บริหารหน่วย (AL) 75% และระดับผู้อำนวยการ (GMAVP) 70%
ขณะเดียวกัน คุณวุฒิการแข่งขันทุกอย่างก็ผูกติดกับการสร้างตัวแทนใหม่ และล่าสุดได้เปิดตัวคุณวุฒิไปทัศนะศึกษาบาหลี โดยต้องสร้างตัวแทนใหม่ 4 คน โดยที่แต่ละคนต้องมีเบี้ย 25,000 บาท ถึงจะติดคุณวุฒิ เช่นเดียวกับเมื่อครั้งคุณวุฒิไปอิตาลีก็ต้องสร้างตัวแทนใหม่ 8 คน มีเครดิตผลงาน 10,000 PC ต่อคน หรือคิดเป็นเบี้ยรวม 200,000 บาท ก็ได้ตั๋วไปอิตาลี 1 ใบ
นอกจากนี้ เอเอซีพียังเน้นการแข่งขันสร้างผลงานระยะยาว โดยทั้งคุณวุฒิไปนอร์เวย์ และบาหลีต่างก็ให้เวลา 6 เดือน คือ ตั้งแต่ 1 กรกฎาคม-31 ธันวาคม 2552 ซึ่งก็เชื่อว่าจะทำให้ผลงานของช่องทางตัวแทนเป็น ไปตามเป้า 3,800 ล้านบาทได้
"ช่วงครึ่งปีหลัง คาดว่าผลงานของเราจะเติบโตเป็น 2 เท่า ซึ่งช่วงเวลาที่เหลือ เราต้องทำเบี้ยให้ได้ประมาณ 400 ล้านบาทต่อเดือน ซึ่งขณะนี้ก็ใกล้เคียงแล้ว เพราะเดือนมิถุนายนทำได้ประมาณ 300 กว่าล้านบาทแล้ว โดยเราจะมีสินค้าใหม่ออกมาขายอีกเพื่อกระตุ้นยอดขาย เช่น แบบชำระเบี้ยครั้งเดียว หรือซิงเกิล พรีเมี่ยม ซึ่งจะช่วยดึงเบี้ยให้ขึ้นมาได้ทางหนึ่ง"
นายสรรค์ชัย กล่าวต่อว่า ในช่วงที่ผ่านมา ผลงานของช่องทางตัวแทนช่วง 5 เดือนแรกถือว่า เติบโตขึ้นในทุกด้าน ทั้งในส่วนของผลผลิต โดยสามารถผลิตเบี้ยปีแรก ได้ถึง 904 ล้านบาท เติบโตเพิ่มขึ้น 36% เมื่อเทียบช่วงเดียวกันของปีที่ผ่านมา ที่ทำได้ 720 ล้านบาท รวมทั้งจำนวนตัวแทนที่มีผลงาน หรือตัวแทนที่มีผลงานอย่างน้อย 1 เคส ต่อเดือน เพิ่มขึ้น 36% เป็น 4,779 คน จาก 3,301 คนในช่วง เวลาเดียวกันของปีที่ผ่านมา
"ผลงานของตัวแทนนับว่าสูงขึ้นต่อเนื่อง รวมทั้งการสร้างตัวแทนใหม่ โดยในช่วง 3 เดือนแรกของปีเราปิดคุณวุฒิไปทัศนะศึกษาอิตาลี สามารถสร้างได้ถึง 6,000 คน จากนั้นเดือนเมษายนเดือนเดียว สร้างได้ถึง 1,000 คน ต่อมาในเดือนพฤษภาคมทำได้อีก 1,200 คน และในเดือน มิถุนายน ซึ่งยังรวบรวมข้อมูลอยู่ ก็คาดว่าจะสูงถึง 2,400 คน และในเดือนกรกฎาคมนี้ก็น่าจะทำได้ถึง 2,500 คน"
ทั้งนี้ จากผลงานในช่วง 5 เดือนแรก จนก้าวเข้าสู่เดือนที่ 6 ซึ่งกำลังอยู่ระหว่างรวบรวมผล คาดว่าน่าจะทำให้ปีนี้ช่องทางตัวแทนสามารถปิดผลงานได้ตามเป้า คือ เบี้ยปีแรก 3,800 ล้านบาท เติบโตเพิ่มขึ้น 55% จากปีที่แล้ว การสร้างตัวแทนใหม่ 25,000 คน ซึ่งขณะนี้สามารถสร้างได้แล้วทั้งหมดประมาณ 7,000 คน และการเพิ่มจำนวน ที่มีผลงาน เป็น 7,500 คน
ส่วนครึ่งปีหลังบริษัท ยังคงยึดกลยุทธ์ในเรื่องของการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ เพื่อให้ตัวแทนนำไปเสนอขายต่อลูกค้า และเป็นสินค้าที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ เช่น เมนูประกันชีวิตสำเร็จรูป My Life ทั้ง My Safety Pack และ My Saving Pack ที่เริ่มเปิดขายตั้งแต่เดือนมิถุนายนเป็นต้นมา โดยเป็นสินค้าที่ออกแบบมาเพื่อตัวแทนใหม่โดยเฉพาะ ด้วยการเน้นในเรื่องของความง่าย ทั้งต่อตัวแทนในการนำเสนอขาย และความง่ายต่อลูกค้าในการทำความเข้าใจ ซึ่งนับแต่เปิดขายจนถึงขณะนี้มียอดขายเข้ามาแล้วประมาณ 10-20 ล้านบาท เป็นลูกค้าประมาณ 100 กรมธรรม์
นอกจากนี้ ยังเน้นในเรื่องของการให้ความรู้ และพัฒนาคุณภาพตัวแทนที่มีอยู่ อาทิ หลักสูตรอบรมใหม่ล่าสุด ที่กลุ่มอลิอันซ์ประสบความสำเร็จมาแล้วทั่วโลก คือ โครงการ PPS การอบรมตัวแทน 10 สัปดาห์ เพื่อให้ผู้บริหารหน่วย และตัวแทนได้คลุกคลีกัน ซึ่งกำลังได้รับผลตอบรับที่ดีจากตัวแทน เพราะสามารถช่วยให้ตัวแทนมีผลงานเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง และเป็นมืออาชีพยิ่งขึ้น รวมทั้งโปรแกรมอบรม Jump Start ที่ตัวแทนทุกคนต้องผ่านหลักสูตรอบรมนี้ก่อนเลื่อนขึ้นเป็น ผู้บริหารหน่วย เป็นต้น
...นี่เป็นเพียงหนึ่งบริษัทที่ประกาศตัว "ระเบิดโปรโมชั่นท่องเที่ยว" อย่างกระหึ่ม เพื่อหวังกระตุ้นตัวแทนให้ฮึกเหิมพิชิตยอดขายให้ได้ตามเป้า...ซึ่งยังมีอีกหลายบริษัท ที่ "ซุ้มเงียบ" จัดโปรโมชั่น รู้กันเฉพาะวงในของตัวแทนในบริษัท...!!!
เมื่อมองจากตรงนี้ การจุดชนวนโปรโมชั่นครึ่งปีหลัง ถือเป็นการส่งสัญญาณโกยเบี้ยให้ได้ตามเป้าหมายที่ทางบริษัทได้ตั้งไว้...หากตัวแทนคนไหน ทำสำเร็จ ก็จะได้ "ของกำนัล" ที่ทางบริษัทจัดไว้ให้...ต่อจากนี้ไปเชื่อว่า ยอดขายปลายปีคงสวยหรู โดยเฉพาะยักษ์ใหญ่อย่าง "เอเอซีพี" คงสามารถเซ่นยอดขายปลายปีได้ตามเป้าหมายอย่างแน่นอน...!!!
ที่มา : หนังสือพิมพ์ตลาดวิเคราะห์ ฉบับที่ 255 ประจำวันที่ 16-31 สิงหาคม 2552
| < Prev |
|---|
